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Le script de vente est parfois appelé « argumentaire ». Pourtant ce terme est un peu trompeur. En effet, l'objectif n'est pas de présenter un à un les arguments qui font de votre service, la solution la mieux adaptée au prospect. Il faut adapter son discours, de façon à ce qu'il raconte une histoire. Cela permet de mieux comprendre comment la valeur que vous présentez peut être utile au prospect.
Reste à déterminer la façon dont vous allez raconter votre histoire et présenter vos services. Il est essentiel d'avoir un discours construit et préparé en amont. Ici, on vous présente toutes les clés pour réussir et améliorer votre taux de conversion.
Quelles sont les règles d'or pour exceller en matière de prospection téléphonique ?
Dans cette partie, on vous présente notre liste des règles d'or pour optimiser sa prospection téléphonique et considérablement améliorer ses chances de convertir.
1. Structurer votre discours
Pour être pertinent, un script de prospection doit respecter certaines règles et ce, peu importe le secteur d'activité dans lequel vous évoluez.
- Susciter la curiosité : le prospect doit se demander pourquoi votre service pourrait lui convenir.
- Donner du contexte et demander la permission de continuer de présenter votre offre
- Poser des questions pour mieux qualifier votre prospect
- Tenter des approches commerciales à travers les questions liées au prix, aux décisions etc.
- Conclure l'appel par une planification des étapes à suivre.
En suivant ces six étapes, vous êtes certain de mettre au point un script d’appel efficace et d’éviter les erreurs de prospection au téléphone. Ce dernier, lorsqu'il aura été optimisé, pourra ensuite être utilisé par le reste des équipes de vente.
2. Se présenter et susciter la curiosité du prospect
Lorsque le prospect décroche son téléphone, vous devez éveiller sa curiosité. Premièrement, faîtes preuve de respect et soyez social. Saluez-le et échangez quelques mots avant de débuter l'aspect commercial de votre échange.
Cela permet de créer une relation professionnelle stable. Dans un second temps, présenter les raisons qui vous ont poussé à appeler. Pensez, lorsque vous présentez votre entreprise, à axer votre discours sur les avantages qu'elle offre, plutôt que son histoire ou ses fonctionnalités.
Pour réussir au mieux cette partie, utilisez les informations de votre CRM et montrer à votre interlocuteur que vous vous êtes renseigné sur son entreprise. Bon à savoir : des CRM comme Axonaut, vous permettent de récupérer automatiquement des insights (nombre d’employés, levée de fonds etc.) sur l’entreprise.
3. Préparer une ouverture
Au début de votre appel, il convient de trouver la bonne formule pour donner envie à votre prospect de continuer l'échange. Cela passe par la présentation de votre société (ses avantages, son offre, ses services).
N'hésitez pas à préparer plusieurs types d'ouverture de discussion. Celles-ci permettent de s'adapter au prospect et pourront être, plus tard, ré-utilisées par l'ensemble des commerciaux de vos équipes de ventes. Vous pouvez par exemple vous inspirer des avis clients laissés par votre interlocuteur ou quelqu’un de son entreprise sur vos services ou ceux de vos concurrents.
4. Qualifier son interlocuteur
Après les premiers échanges, vient le temps de qualifier son interlocuteur. L'idée est de lui poser quelques questions en rapport avec des problèmes auxquels il a pu, lui ou son entreprise, faire face. Ces questions peuvent être :
- Quel est votre processus xyz actuel ?
- Quels sont vos clients ?
- Comment résolvez-vous actuellement votre problème xyz ?
- Quel est votre budget pour ce produit / service ?
5. Tentative de closing
La qualification effectuée, il faut présenter les avantages de votre produit ou votre service pour ensuite closer le client. Dans l'idéal, vous réussissez à le convaincre de faire affaire avec vous, dès votre premier appel.
Si la vente n'est pas entérinée au bout de quelques minutes (et c'est le plus probable), on vous invite à proposer un nouveau rendez-vous téléphonique ou sous forme de visioconférence, dans les quelques jours qui suivent votre appel.
6. Déterminer les prochaines étapes
Que ce soit lors de la création de votre site internet, de la conclusion d’une vente ou le recrutement d’un salarié, il faut toujours définir les prochaines étapes.
Peu importe la finalité de l'appel de prospection (vente ou non), il est essentiel que ces derniers se terminent par une définition claire et précise des étapes à suivre.
Dans le cas où vous envisagez un nouveau rendez-vous, déterminez en amont une date, une heure et un moyen de communication. Intégrez également toutes les personnes qui sont concernées par le process.
En étant clair, vous limitez les risques d'incompréhension, d'erreurs et donc augmentez vos chances de convertir votre prospect en client.
Vous pouvez utiliser quelques-unes des formulations ci-dessous pour vous aider : Quel est le bon moment pour en discuter, ensemble, la semaine prochaine ? À quelle adresse mail puis-je envoyer ces informations ? Puis-je vous envoyer une invitation à un rendez-vous, afin qu'on fasse le point, ensemble, sur votre situation ?
7. Avoir un discours captivant
Avoir un discours captivant autour de son entreprise, son équipe ou ses services, permet d'améliorer les chances de réussir sa prospection. On estime que les échanges commerciaux les mieux réussis sont, en moyenne, composés de 65% de storytelling !
Assurez-vous d'inclure dans votre présentation, les raisons qui ont poussé votre entreprise à proposer ce produit que vous vendez. Présentez les raisons qui poussent vos équipes à se motiver, proposez des conseils avisés et personnalisés... Bref, impliquez-vous !
8. Avoir un discours convaincant
Apporter des preuves de ce que vous avancez permet d'avoir un discours plus convaincant. Votre prospect va nécessairement se demander pourquoi il devrait vous croire. Pour répondre à ses questions vous pouvez :
- Ajouter des témoignages clients
- Partager des données et informations liées à de récentes études et recherches
- Proposer des comparaisons entre vos services et ceux de la concurrence
- Offrir et mettre en avant des avantages supplémentaires
Adopter une posture et un discours convaincants, c'est également comprendre les besoins du client en posant les bonnes questions. Afin de développer votre liste de questions, basez-vous sur vos observations du point 4 (questions de qualification).
Posez une ou deux questions par point sensible enregistré. Vous pourrez ainsi déterminer s'il s'agit d'un défi auquel le prospect fait souvent face et auquel vous pouvez remédier.
En utilisant les points que vous avez soulevés dans les étapes un à cinq, adaptez ces scripts à votre propre produit, entreprise et prospects.
Les exemples de scripts pour optimiser ses ventes par téléphone
Avoir des templates, que ce soit des modèles de facture ou des scripts préparés en amont, vous permet d’économiser des ressources. Dans cette partie, on vous présente quelques scripts qui vous permettront d'optimiser vos ventes à l'occasion de vos sessions de prospection téléphonique.
Exemple n°1 : Appel de qualification d'un prospect
“Bonjour [Nom du prospect], je suis [votre nom] de l’entreprise [votre entreprise]. Comment allez-vous ?Nous travaillons autour de solutions, dont l’objectif principal est d’accompagner des sociétés spécialisées dans [proposer un secteur d’activité], qui font face à certains défis, comme [insérer un problème spécifique et pertinent que votre produit/service peut aider].
Est-ce que c’est un problème pour [Nom de l’entreprise du prospect] aujourd’hui ? Si oui :Très bien. Nous accompagnons nos clients en les aidant à optimiser divers aspects de leur activité :[Dressez la liste de vos offres clés et expliquez comment chacune d’entre elles peut résoudre le problème spécifique du prospect.] Souhaitez-vous, actuellement, vous renforcer sur ces thématiques-là ?
Quel domaine souhaitez-vous que nous développions ensemble ? Le prospect sélectionne un sujet :Excellent. Puis-je commencer par vous poser quelques questions ?[Posez des questions clés de qualification sur leurs problèmes spécifiques afin de pouvoir donner des réponses et des exemples plus pertinents et ciblés].
Ce sont effectivement des problématiques sur lesquelles nous accompagnons nos clients [Citer quelques références et récents projets]Seriez-vous disponible en début de semaine prochaine pour faire le point ensemble sur votre situation et identifier les aspects sur lesquels notre accompagnement pourrait avoir du sens ? Merci.
Exemple n°2 : Scripts de ventes directes
« Bonjour [nom du prospect], je suis [Votre identité] de [Nom de l'entreprise]. Avez-vous du temps pour parler de [Votre projet]? »Questions de pré-qualification« Si je pouvais vous demander rapidement : [Posez vos questions]»En fonction de la réponse :« D'accord. Eh bien, lorsque nous discutons avec d'autres responsables du recrutement, nous avons remarqué qu'ils disent souvent : [Développez la liste des problèmes rencontrés].
Est-ce que l'un de ces domaines vous préoccupe ? »Si la réponse est oui :« Sur la base de ce que vous avez partagé, il pourrait être productif pour nous de parler plus en détail de votre problématique. Comme je l'ai dit, je suis chez [Nom de l'entreprise] et nous fournissons : [Insérez quelques brefs détails sur le produit, le service et/ou l'entreprise]. »« Puisque je vous ai appelé à l'improviste, je ne veux pas prendre encore plus de votre temps.
Vous avez posé de bonnes questions et j'aimerais échanger davantage avec vous. Êtes-vous disponible pour une réunion de 15 à 20 minutes où nous pourrons discuter de vos objectifs et de vos défis et partager quelques exemples de la façon dont nous avons aidé d'autres managers à constituer des équipes de haut calibre ? »
Exemple n°3 : Proposer une nouvelle offre
« Bonjour, je suis [Votre nom], de [Nom de votre entreprise]. Comment allez-vous? »« À l'heure actuelle, [Nom de votre entreprise] travaille sur une nouvelle solution qui aide les entreprises à vendre plus de logiciels à leurs publics cibles.
Est-ce quelque chose sur lequel vous voudriez plus d'informations? »Si le prospect répond oui :« Notre logiciel fonctionne selon deux approches. Il se base sur les données d'intention de l'acheteur afin d'identifier les personnes qui consultent votre profil sur [LinkedIn, Capterra, G2 etc...].
Nous proposons également à la vente des rapports saisonniers afin qu'elles puissent utiliser les avis pour attirer des clients potentiels. Laquelle de ces solutions vous intéresse le plus ? »[Réponse du prospect]« Super. Puis-je vous poser quelques questions avant d'aller de l'avant ? »[Questions de qualification].
« Je vais vous en dire un peu plus sur la solution, puis nous pourrons prendre rendez-vous pour explorer vos options avant de conclure aujourd'hui. Est-ce que ça sonne bien ? »
Exemple n°4 : Appeler un prospect connecté à un membre de votre réseau
« Bonjour [nom du prospect], c'est [votre identité] avec [nom de votre entreprise].« Nous obtenons d'excellents résultats avec [nom de l'entreprise du client/de la connexion] et cette personne m’a dit que vous seriez intéressée par notre offre.»« Je serais ravi de vous montrer ce que nous avons fait pour [nom du client / de la connexion] et comment nous pouvons y parvenir pour vous aussi. Est-ce quelque chose qui vous intéresse ? »
Exemple n°5 : Laisser un message vocal
« Bonjour [nom du prospect], je suis [votre nom] de [nom de votre entreprise] »« De nombreux recruteurs nous avouent :
- Qu'il faut trop de temps pour pourvoir un poste vacant,- Qu'il est difficile de trouver du temps pour les entretiens d'embauche à cause des missions, objectifs et responsabilités quotidiennes, - Qu'ils manquent d'employés vraiment qualifiés- Que les entretiens demandent un investissement personnel trop important- Que malgré les investissements observés dans l'embauche, il est toujours difficile de trouver les meilleurs employés
Nous aidons à améliorer tous ces domaines. [Présentation très rapide de votre entreprise]»« Je vous rappellerai la semaine prochaine. Si vous souhaitez me joindre entre-temps, mon numéro est le [numéro de téléphone].Encore une fois je suis [votre nom] de [nom de votre entreprise] ». Merci, et j'ai hâte de m'entretenir avec vous bientôt. »
Astuce :
Générez vos propres scripts en utilisant des prompts ChatGPT pour les équipes commerciales.
Organisez vos scripts d'appels avec Ringover
Ringover embarque son propre éditeur de script d'appel. Mais à quoi sert un tel outil ?
C'est simple, rendez-vous dans votre dashboard dans la rubrique campagne d'appels. Choisissez votre campagne ou créez-la si elle n'existe pas encore. Cliquez sur “ajouter un script”.
Une nouvelle boîte de dialogue apparaîtra avec un éditeur de texte intégré. Dans cet éditeur, vous pouvez copier-coller le texte depuis un document existant ou commencer un tout nouveau script. Vous pourrez alors y accéder lorsque vous démarrerez votre campagne de prospection.
Cette fonctionnalité vous permet de créer un script de référence pour chacune de vos campagnes. Ainsi, vous évitez le risque de crouler sur les versions de scripts et êtes sûr d'avoir le bon fichier sous la main au moment opportun.
Pour en savoir plus sur la façon d'optimiser vos campagnes d'appels ou obtenir une démo de Ringover, contactez-nous ou testez la solution dès maintenant (aucune carte de crédit requise).
