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Cold Calling : Les 4 erreurs les plus courantes à éviter (avec exemples)

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Cold Calling : Les 4 erreurs les plus courantes à éviter (avec exemples)

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Les 4 erreurs les plus courantes à éviter pour un cold calling réussi

1. Perdre trop de temps au téléphone

Le rêve de tout vendeur est de pouvoir enchaîner les appels sans jamais avoir à écouter la musique d'attente. Il n'y a rien de plus frustrant que de séduire la réceptionniste et d'être stoppé net dans son élan.

Le commercial commence une journée de cold calls avec détermination, mais il se retrouve bloqué par des appels sans réponse et des temps d'attente interminables. Pour limiter le temps d'attente, raccrochez à la cinquième sonnerie.

La probabilité que la personne réponde après ce moment est considérablement réduite, et il n'y a rien à gagner à attendre plus longtemps. Une autre technique consiste à vérifier la disponibilité de votre correspondant via LinkedIn. Prenez contact avec la personne au préalable et vous pourrez voir si son statut est en ligne. Pour les appels à froid, c'est un avantage très important.

2. Une mauvaise qualification des leads

Dans le monde du cold calling, il n'y a rien de pire que de se retrouver avec une liste de mauvais numéros. Il faut alors consacrer plus de temps à la recherche d'informations correctes en ligne, ce qui nuit aux performances.

C'est pourquoi il est préférable d'avoir toujours sa page LinkedIn à portée de main pour trouver un contact utile dans l'entreprise qui vous intéresse. Même si cette personne n'est pas votre cible principale, il y a de fortes chances que vous vous remettiez sur les rails grâce aux informations supplémentaires qu'elle vous fournira.

3. Utiliser le téléphone de manière inefficace

Malgré le développement des systèmes de "click-to-call", nombreux sont ceux qui doivent encore composer manuellement les numéros de téléphone de leurs correspondants. C'est une perte de temps, sans parler des erreurs, le plus souvent dues à une mauvaise lecture. Avec le système Ringover, vous gagnez en temps et en efficacité. Une fois que vous avez trouvé le numéro de votre cible grâce aux moteurs de recherche ou à son site web, il vous suffit de cliquer sur le numéro pour passer l'appel. En fin de compte, cela représente beaucoup de minutes et d'heures économisées.

4. Ne pas synchroniser votre système téléphonique avec votre CRM

Oui, vous avez bien lu. La grande majorité des entreprises ne disposent toujours pas d'une intégration entre leur système téléphonique professionnel et leur CRM. La conséquence ? Des contacts inutilement sur-sollicités à cause d'un CRM non actualisé.

Pour éviter ce problème, intégrez votre CRM à votre système téléphonique professionnel. Les intégrations vous permettent de synchroniser automatiquement votre téléphone avec votre CRM et de bénéficier de statistiques fiables. Appelez vos prospects avec votre programme CRM et saisissez toutes les données nécessaires sans quitter l'interface. Vous n'êtes pas sûr que votre CRM s'intègre à Ringover ? Vous pouvez le vérifier ici.

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Vous pouvez commencer dès maintenant votre essai gratuit de Ringover et découvrir comment optimiser votre prospection.

Qu'est-ce que le cold calling ?

Le cold calling est une technique de sollicitation commerciale utilisée par les entreprises auprès de clients qui n'ont jamais été en contact avec elles. Même si le cold calling fait généralement référence à une prise de contact par téléphone, il peut également s'agir d'interactions en personne ou de contacts par le biais d'autres canaux numériques tels que les courriels, les médias sociaux et bien d'autres encore.

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Le cold calling a mauvaise réputation, en grande partie à cause de l'idée fausse qu'il n'est pas utile au développement d'une entreprise. Il s'agit d'une course de fond, d'un travail de longue haleine qui nécessite souvent de multiples interactions avec un prospect pendant des jours, voire des semaines. 

Il est essentiel d'employer les bonnes techniques pour réussir à convertir un client potentiel, et nous en avons présenté quelques-unes dans cet article. Vous y trouverez également les principales erreurs à éviter en matière de prospection téléphonique.

Comment fonctionne le cold calling ?

Le cold calling est une technique de vente dans laquelle un vendeur appelle un prospect pour le solliciter, sans lui avoir parlé auparavant.

Il s'agit d'une technique de vente importante pour les nouvelles entreprises, en particulier celles qui commencent à peine à se constituer une liste de clients. Voyons comment fonctionne le cold calling :

  1. Établissez une liste de prospects qualifiés. Il peut s'agir de numéros de téléphone, d'adresses électroniques ou d'autres coordonnées.
  2. Faites des recherches sur les contacts que vous avez reçus. Vous devrez déterminer s'ils ont déjà été contactés par votre entreprise, dans quel secteur d'activité ils opèrent et quelles sont les problématiques qu'ils rencontrent le plus souvent.
  3. Préparez un script pour votre appel à froid, ou le message que vous enverrez pour entamer une conversation avec un prospect. Présentez-vous et indiquez l'objet de votre appel, en précisant par exemple que vous souhaitez en savoir plus sur l'expérience client actuelle. Mentionnez un problème courant dont vous avez entendu parler en parlant à d'autres clients ayant des antécédents similaires, et demandez-leur s'il leur semble familier. Si vous tombez sur le répondeur de votre interlocuteur, n'oubliez pas de lui laisser votre numéro de téléphone et de le relancer par courriel.
  4. Persévérez. Lorsqu'il s'agit d'appels à froid, les taux de réussite augmentent considérablement avec les contacts répétés - en fait, 80 % des ventes ont lieu après la cinquième interaction. Mais lorsque vous contactez un prospect à plusieurs reprises, veillez à rester respectueux, à la fois dans votre ton et dans le temps qu'il vous accorde.

La difficulté du cold calling

Le cold calling est réputé difficile pour plusieurs raisons, notamment la qualification des prospects à contacter, les rejets répétés et le suivi correct.

Qualifier un lead

Lorsque vous recevez des contacts de prospects, vous pouvez utiliser votre CRM et des recherches en ligne pour comprendre si ce contact est qualifié. Le fait de disposer de critères clairs pour déterminer si un prospect est qualifié facilitera grandement cette étape du processus de cold calling - vous n'aurez pas à hésiter sur les personnes que vous devriez tenter d'approcher..

En prenant le temps de vous assurer que les prospects sont qualifiés, vous gagnerez du temps, car vous ne poursuivrez pas des prospects qui ne se convertiront jamais. Utilisez les ressources numériques à votre disposition, comme LinkedIn, ou même des outils payants comme Pipedrive, pour effectuer les recherches nécessaires. Voilà, le premier obstacle est franchi.

Faire face aux refus

Dès que vous commencerez à passer des appels, vous commencerez à essuyer des refus. Certains prospects se montreront même impolis ou désobligeants. Il est essentiel de s'y préparer mentalement, car le cold calling est un travail de longue haleine comme nous le disions précédemment. Attendez-vous à recevoir de nombreux refus ou non-réponses au cours de votre campagne d'appels,  et ne vous laissez jamais décourager : vous devez rester poli quelle que soit la réponse que vous recevez d'un prospect. 

N'oubliez pas que 80 % des ventes ont lieu après cinq contacts avec un prospect. Même si un prospect refuse dans un premier temps, sa réponse peut changer par la suite. Le suivi est essentiel, mais il peut être difficile de le faire efficacement, ce qui nous amène à la difficulté suivante.

Suivi des prospects

Pour assurer un suivi correct, vous devez programmer plusieurs contacts avec un même prospect, sur une période donnée. Idéalement, ces contacts devraient se faire par le biais de plusieurs canaux et être automatisés afin de réduire les tâches administratives. Cependant, cela demande énormément de temps et d'organisation. Vous devriez rédiger des messages ou des scripts personnalisés pour chaque contact avec un prospect, et vous assurer que vous êtes prêt et disponible le moment venu pour chaque contact programmé.

Heureusement, des outils numériques ont été mis au point pour organiser et rationaliser ce processus. Les outils de prospection commerciale peuvent vous aider à programmer les contacts avec les prospects, à les automatiser et même à vous fournir des modèles de prise de contact pour une efficacité maximale. La possibilité de programmer les contacts avec régularité vous permettra d'éviter de déranger les prospects et de vous les mettre à dos.

Exemples de cold calling

Vous devrez adapter le script de chaque appel en fonction de votre objectif ou du type d'approche commerciale que vous pensez être le plus efficace pour le prospect. Voici quelques exemples :

Présentation par rapport à l'expérience client

Dans cet argumentaire, vous inviterez le prospect à discuter de ses problèmes actuels en matière d'expérience client. C'est une excellente option si vous savez que votre entreprise dispose d'un excellent service client que vous pourriez éventuellement présenter comme une alternative.

Bonjour [prénom], je suis [votre nom] de [votre entreprise]. Je vous appelle pour connaître votre expérience client avec [service/produit concerné] et savoir comment elle pourrait être améliorée. Avez-vous quelques minutes à me consacrer ?

Présentation en s'appuyant sur les clients actuels

Tirer parti de la crédibilité et de la réussite d'un client actuel est un excellent moyen de susciter l'intérêt du prospect et d'asseoir la crédibilité de votre propre entreprise.

Bonjour [prénom], je suis [votre nom] de [votre entreprise]. Je travaille actuellement avec [client actuel] pour l'aider à résoudre [point sensible]. En fait, grâce à notre travail, [client actuel] a obtenu [résultat clé]. Si vous avez quelques minutes, j'aimerais vous en dire plus sur la façon dont il a obtenu ce résultat.

Présentation personnalisée

Dans cet argumentaire, présentez-vous comme d'habitude, puis mentionnez un lien professionnel avec le prospect - idéalement, ce lien professionnel vous permettra de présenter votre produit ou service.

Bonjour [prénom], je suis [votre nom] de [votre entreprise]. J'ai travaillé avec [nom du contact] sur [point sensible] pour l'aider à obtenir [résultat souhaité]. J'aimerais beaucoup discuter avec vous quelques minutes pour voir comment vous pourriez obtenir un résultat similaire dans votre entreprise !

Promesse de suivi

Quel que soit votre choix, ne vous découragez pas si l'on vous renvoie sur une boîte vocale. Au lieu de cela, terminez par le message suivant afin de maintenir la communication ouverte :

Veuillez m'appeler ou m'envoyer un message au [votre numéro de téléphone]. Je vous répondrai également par courrier électronique si cela vous convient mieux. Au plaisir de vous parler bientôt !

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