| Sales Enablement Exploitez chaque appel, perfectionnez votre discours

Dans un contexte commercial, l’intelligence conversationnelle ou “conversational intelligence” regroupe tous les outils, techniques et technologies d’analyse et de traitement des interactions entre une entreprise et ses prospects/clients. Contrairement aux idées reçues, l’intelligence conversationnelle n’est pas l’apanage des outils d’intelligence artificielle. En effet, nous l’utilisons tous en tant qu’humains pour évaluer la qualité ainsi que le contenu de chacune de nos conversations. Dans le cadre d’une vente, elle se définit comme la capacité d’un vendeur à évaluer l’issue d’un échange et à analyser le contenu de cette conversation pour en extraire des informations capitales et catalyser le closing.

En ce qui concerne les systèmes d’intelligence conversationnelle basés sur l’IA utilisent généralement des algorithmes d’apprentissage automatique pour analyser et interpréter les données collectées (enregistrements d’appels, mails, messagerie instantanée…).

Le sales enablement ou l’aide à la vente en français est le processus par lequel des organisations forment leurs équipes commerciales et leur fournissent du contenu pour les aider à vendre mieux, à optimiser leur performances commerciales. On parle donc ici d’améliorer la productivité commerciale de l’entreprise. Néanmoins il serait réducteur de n’y voir qu’une suite d’étapes pour générer plus de revenus. En effet, le sales enablement comporte également une grand part d’analyse et de réflexion pour parvenir à augmenter l’efficacité de sa force de vente.

La gestion du sales enablement peut s’avérer compliquée en fonction des organisations et de leurs objectifs. Sa gestion peut être effectuée par l’équipe marketing, l’équipe commerciale ou une équipe dédiée au sales enablement qui regroupe des commerciaux et des spécialistes du marketing :

Gestion du sales enablement par l’équipe commerciale

Dans ce cas de figure, même si l’équipe marketing reste en charge de la production du contenu, c’est bel et bien le service commercial qui a le lead. Il orchestre la stratégie commerciale, ce qui garantit que le contenu proposé par le marketing reste en phase avec les objectifs et qu’il correspond bien aux besoins des collaborateurs en contact direct avec les prospects et clients. Cependant, il peut y avoir un risque de dissonance entre les contenus proposés et l’image de marque.

Gestion du sales enablement par l’équipe marketing

Plus une entreprise grandit et que son offre s’étend, plus il devient compliqué d’assurer une cohérence du contenu avec l’image de la marque. L’équipe marketing devient donc garante de cette cohérence et garde la main sur l’ensemble des contenus à destination des commerciaux. Le hic, c’est que dans ce cas de figure, le contenu n’est pas toujours en phase avec la réalité du terrain. Alors que choisir ?

Gestion du sales enablement par une équipe dédiée

La meilleure alternative aux deux options ci-dessus est d’opter pour une véritable synergie entre les équipes marketing et commerciales. Dans ce cadre, les commerciaux fournissent un feedback aux autres membres de l’équipe dédiée et s’assurent que les stratégies de ventes et la réalité du terrain sont bien prises en considération. Le marketing se chargera quant à lui de la production du contenu et d’examiner les données partagées par l’équipe commerciale. Pour que cette union sacrée fonctionne, il est important qu’une stratégie globale soit définie et partagée entre les départements de ventes et de marketing.

L’intelligence conversationnelle a le vent en poupe ces dernières années. Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à se doter d’outils d’analyse conversationnelle ou de chatbots pour booster leur activité. Voici les différentes façons d’utiliser l’intelligence conversationnelle :

• La qualification des prospects : les chatbots et les assistants virtuels basés sur l’intelligence artificielle aident les prospects et les clients à obtenir facilement des informations sur des produits et des services. Mais ce n’est pas tout. En effet, il est possible d’utiliser ces mêmes outils pour collecter des informations cruciales sur leurs besoins et les rediriger vers les interlocuteurs appropriés.
• La compréhension des besoins : les entreprises peuvent utiliser l’analyse conversationnelle pour comprendre les besoins de leurs prospects et de leurs clients. Ainsi, elles peuvent adapter leur approche commerciale et leur stratégie de relation client mais aussi identifier de nouvelles tendances et corriger certains écueils.
• La formation et le coaching commercial : l’intelligence conversationnelle se révèle également très utile dans le cadre de la formation des commerciaux en leur donnant des exemples de conversations et d’arguments efficaces lors des échanges avec les prospects.
• La personnalisation des offres : des solutions peuvent être utilisées pour obtenir des insights sur les préférences des prospects/clients.

Dans un monde où les clients potentiels sont de plus en plus autonomes et sollicités, la personnalisation revêt encore plus d’importance. Elle permet aux commerciaux de mieux répondre aux besoins des clients potentiels. C’est sur cette personnalisation que le sales enablement agit. Côté vendeur, les professionnels obtiennent des informations plus abouties sur les produits et services proposés par leur sociétés. Des techniques de ventes plus efficaces sont également expérimentées. Le sales enablement va logiquement impacter la relation client dans la mesure où ce sont les données collectées sur le terrain qui vont entraîner la création de nouveaux contenus par le marketing et l’ajustement de la stratégie de vente.

Un logiciel de sales enablement est une solution ou un ensemble de programmes qui aide les équipes commerciales et marketing d’une entreprise à mieux vendre ses produits et services.

Les outils de sales enablement ou outils d’aide à la vente ont l’avantage de réduire considérablement la charge de travail des équipes commerciales dans la mesure où ils leur permettent d’automatiser bon nombre de tâches et de simplifier les process. Côté marketing, les outils de sales enablement permettent de collecter des informations pertinentes qui aident à proposer du contenu et un discours marketing en phase avec les préoccupations des prospects et clients. Il existe différents types d’outils pour :

• La formation des forces de vente ;
• la création des ressources ;
• la collecte et le stockage des données ;
• l’analyse et le traitement de des données.

Les logiciels CRM tels que HubSpot ou Salesforce sont de véritables plateformes tout-en-un qui permettent de couvrir certains de ces besoins mais bien souvent, pour obtenir plus de précision et aller dans la granularité il est nécessaire de les compléter par d’autres outils tels que Ringover pour la collecte des données en lien avec la téléphonie, Seismic pour la formation ou encore Empower pour l’analyse conversationnelle.

Les outils de sales enablement permettent aux équipes commerciales et marketing d’accéder à un grand volume d’informations pertinentes pour optimiser leurs performances. Voici leurs différents avantages :

Une productivité accrue

Grâce aux outils de sales enablement, les commerciaux peuvent facilement accéder aux informations et contenus dont ils ont besoin. Le temps récupéré sur des tâches à faible valeur ajoutée peut être alloué à d’autres plus lucratives. Selon une étude réalisée par G2, 76% des entreprises ayant recours au sales enablement constatent une augmentation des ventes de 6 à 20% !

Des collaborateurs plus efficaces

Les prospects peuvent être volatiles, mais en utilisant de bonnes solutions de sales enablement, les commerciaux peuvent leur apporter des réponses éclairées et pointues, qui réduisent la part de doute.

Amélioration de l’expérience client

Certes les prospects gagnent de plus en plus en autonomie et passent plus de temps à comparer les solutions avant d’acheter. Cependant cela a un impact sur l’expérience client. Si le parcours du client n’est pas correctement balisé, cet impact peut être négatif. Les outils de sales enablement permettent de mieux baliser ce parcours en adressant correctement les prospects et en leur proposant une expérience personnalisée.

Cette question rejoint directement la précédente. Concrètement, le sales enablement permet :

• L’alignement des équipes marketing et commerciales.
• Plus de productivité.
• Une montée en compétences plus facile.
• Plus d’efficacité commerciale.
• Une expérience client optimisée.
• L’augmentation du chiffre d’affaires.