La gestion du sales enablement peut s’avérer compliquée en fonction des organisations et de leurs objectifs. Sa gestion peut être effectuée par l’équipe marketing, l’équipe commerciale ou une équipe dédiée au sales enablement qui regroupe des commerciaux et des spécialistes du marketing :
Gestion du sales enablement par l’équipe commerciale
Dans ce cas de figure, même si l’équipe marketing reste en charge de la production du contenu, c’est bel et bien le service commercial qui a le lead. Il orchestre la stratégie commerciale, ce qui garantit que le contenu proposé par le marketing reste en phase avec les objectifs et qu’il correspond bien aux besoins des collaborateurs en contact direct avec les prospects et clients. Cependant, il peut y avoir un risque de dissonance entre les contenus proposés et l’image de marque.
Gestion du sales enablement par l’équipe marketing
Plus une entreprise grandit et que son offre s’étend, plus il devient compliqué d’assurer une cohérence du contenu avec l’image de la marque. L’équipe marketing devient donc garante de cette cohérence et garde la main sur l’ensemble des contenus à destination des commerciaux. Le hic, c’est que dans ce cas de figure, le contenu n’est pas toujours en phase avec la réalité du terrain. Alors que choisir ?
Gestion du sales enablement par une équipe dédiée
La meilleure alternative aux deux options ci-dessus est d’opter pour une véritable synergie entre les équipes marketing et commerciales. Dans ce cadre, les commerciaux fournissent un feedback aux autres membres de l’équipe dédiée et s’assurent que les stratégies de ventes et la réalité du terrain sont bien prises en considération. Le marketing se chargera quant à lui de la production du contenu et d’examiner les données partagées par l’équipe commerciale. Pour que cette union sacrée fonctionne, il est important qu’une stratégie globale soit définie et partagée entre les départements de ventes et de marketing.