Cycle de vente : les 7 étapes à optimiser, pas à pas, pour conclure des affaires plus rapidement

Pour les entreprises qui travaillent dans la vente B2B, la compréhension et l'optimisation du cycle de vente sont la clé du succès. D'une manière générale, un cycle de vente B2B est beaucoup plus long qu'un cycle de vente B2C. Le comprendre et l'optimiser peut permettre d'augmenter les performances - les études indiquent jusqu'à 18 % de plus. 

En effet, l'existence d'un cycle de vente formalise les meilleures pratiques et définit clairement les objectifs des vendeurs, qu'ils s'occupent d'un nouveau prospect ou du closing de ventes.

Qu'est-ce qu'un cycle de vente ?

Un cycle de vente est le processus formel que suivent les vendeurs pour convertir les prospects en clients. Également connu sous le nom de cycle de vente, il définit les étapes que les vendeurs doivent suivre, en particulier ce qui doit être accompli à chaque étape.

Ce n'est que lorsque toutes les tâches associées à une étape particulière du cycle de vente sont terminées, ou qu'un certain déclenchement a eu lieu, que le vendeur peut avancer dans le cycle de vente.

Le cycle de vente est commun à tous les vendeurs d'une entreprise, même s'il peut présenter certaines spécificités pour certains secteurs ou profils d'acheteurs. Si les étapes sont bien définies, il sera facile d'identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, de savoir quand un vendeur s'écarte du cycle de vente et quels en sont les effets.

Pourquoi les cycles de vente sont-ils importants ?

L'organisation du cycle de vente apporte des informations essentielles sur le fonctionnement de l'équipe de vente. L'entreprise divisera le parcours du prospect en différentes étapes afin de comprendre le fonctionnement de l'équipe de vente à chaque stade et de déterminer ce qui doit être amélioré.

• Comprendre où se trouve le prospect dans le cycle de vente, mieux comprendre ce dont il a besoin ou ce qu'il veut à ce stade, et mieux le servir.
• Rendre les processus plus efficaces et repérer facilement les obstacles/blocages
• Intégrer et former facilement les nouveaux membres de l'équipe de vente
• Identifier les performances extrêmes des représentants commerciaux, qu'ils soient bons ou mauvais.
• Placer l'acheteur au centre du cycle de vente et acquérir une meilleure compréhension du public cible.
• Définir la durée du cycle de vente, mieux prévoir vos ventes et déterminer s'il est possible de la modifier au profit de votre entreprise.

Les étapes du cycle de vente

Nous avons déjà évoqué les différentes étapes du cycle de vente et leur importance. Les étapes du cycle de vente structurent le processus global et permettent d'attacher des tâches ou des critères à chaque partie du cycle de vente. C'est pourquoi une bonne compréhension de chaque étape est essentielle pour mettre en place un cycle de vente optimisé qui permettra de tirer le meilleur parti de tous ses avantages.

1. Prospection commerciale

La première étape du cycle de vente est la prospection. Au cours de la prospection, vous trouverez les entreprises ou les personnes qui semblent pouvoir se convertir en clients.

Il s'agit du tout début de l'entonnoir des ventes et, souvent, les prospects que vous trouvez ne connaissent même pas votre entreprise, ses produits et ses services. À cette étape, les tâches les plus importantes à accomplir concernent la pré-qualification des prospects.

Les vendeurs devront recueillir des informations pour déterminer si les clients potentiels semblent être des clients potentiels, sur la base de facteurs tels que le secteur d'activité et le poste occupé. Ces prospects potentiels peuvent être classés comme des prospects qualifiés pour la vente s'ils répondent aux critères établis.

2. La prise de contact

Une fois que l'équipe de vente a identifié les SQL, le moment est venu d'établir un premier contact. Choisissez un canal de communication privilégié et présentez votre entreprise.

Ce premier contact doit consister en un bref résumé de la manière dont votre entreprise peut aider le prospect, y compris les problèmes que votre produit/service résout.

Il existe de nombreuses façons d'établir un premier contact, mais les méthodes les plus courantes sont un appel de découverte, un email, une démonstration gratuite ou une période d'essai. Surtout, n'oubliez pas de rester simple et bref.

3. Qualifier le prospect

Cette phase du cycle de vente est également connue sous le nom de recherche, et elle est essentielle pour convertir le prospect. Au cours de cette étape, vous devez en apprendre le plus possible sur le SQL, en particulier sur les défis qu'il doit relever, ses besoins actuels et ses objectifs.

Dans l'idéal, vous devriez pouvoir parler au prospect au téléphone. Si vous sollicitez des prospects à froid, vous pouvez commencer l'appel en suivant votre script de vente, il vous aidera à orienter la conversation. A noter que Ringover propose sur son blog une série de prompts ChatGPT susceptibles de vous aider dans la structuration de votre de discours commercial.

4. Faire du nurturing

Cette étape demande beaucoup d'énergie, car vous devez établir une relation de confiance avec le prospect et le convaincre que votre produit ou service peut avoir un impact positif sur sa vie quotidienne.

Vous devez utiliser les informations recueillies à l'étape précédente pour déterminer la manière dont vous contactez le prospect et ce que vous lui dites. Lorsque vous prenez contact avec le prospect, assurez-vous que vous ne vous présentez pas simplement pour solliciter une vente.

Pour établir réellement la confiance, vous devez apporter de la valeur à chaque interaction. Répondez à toute préoccupation de manière directe afin que le prospect se sente écouté et rassuré.

Une fois que le prospect vous considère comme une source d'expertise utile, vous pouvez passer à l'étape suivante : faire une offre. Et si le moment n'est pas opportun, quelle qu'en soit la raison, ne rompez pas le contact. Si vous entretenez la relation par des échanges réguliers, vous serez en tête de liste lorsque le prospect sera prêt à passer à l'étape suivante.

5. Faire une offre

C'est un moment passionnant qu'il ne faut pas précipiter. Bien qu'elle puisse paraître simple, surtout si votre entreprise a fixé des prix et des services, l'offre doit refléter le travail que vous avez accompli pendant le reste du cycle de vente.

À ce stade, vous devez exploiter les informations que vous avez recueillies précédemment et personnaliser l'offre. Vous devez expliquer clairement et succinctement les raisons qui vous poussent à présenter cette offre spécifique, en tenant compte du budget, des problèmes à résoudre et des objectifs du prospect.

6. Traiter les objections

Ce sont les derniers obstacles à franchir avant de conclure une vente, mais ils ne sont pas insurmontables. Il est normal d'avoir des questions ou des inquiétudes avant de faire un achat, et les objections sont donc un signe d'intérêt sincère de la part du prospect.

Vous pouvez même recevoir des objections de la part d'un prospect concernant le prix, le calendrier, les ressources pour l'intégration ou l'assistance après l'achat. La meilleure façon de traiter les objections est de les reconnaître et de les affronter de front.

Si vous ne répondez pas aux préoccupations de manière adéquate, vous mettrez en péril la confiance que vous avez eu tant de mal à établir au début du cycle de vente. Répondez donc à toutes les questions du mieux que vous pouvez et rappelez au prospect les avantages de votre produit/service.

7. Conclure la vente

Le closing de vente est délicat et peut parfois se confondre avec le traitement des objections si le prospect a des préoccupations qui doivent être résolues avant qu'il ne signe.

Mais, si vous travaillez avec le prospect pour affiner l'offre, vous aurez plus de chances d'obtenir sa signature. Si le prospect ne parvient pas à conclure la vente, renvoyez-le à l'étape 4 et continuez à entretenir le lien au cas où sa situation changerait.

Meilleures pratiques pour créer un cycle de vente

L'optimisation du cycle de vente, que l'on appelle généralement la gestion du cycle de vente, présente des avantages considérables. La gestion d'un cycle de vente permet de s'assurer qu'il reste adapté aux besoins des clients et réaliste pour l'équipe de vente.

Si vous gérez bien votre cycle de vente, vous serez en mesure de l'améliorer continuellement pour le raccourcir et réaliser un plus grand nombre de ventes.

Voici quelques bonnes pratiques pour vous aider à gérer votre cycle de vente.

Ne perdez pas de vue le prospect

Une stratégie de vente centrée sur le client permet à l'équipe de vente de garder à l'esprit les besoins, les problèmes et les objectifs des clients actuels et futurs. Un lien solide avec le client et les prospects, favorisé en grande partie par la quatrième étape du cycle de vente décrite ci-dessus, vous permettra de créer et de communiquer une proposition de valeur solide.

Faites coïncider le parcours du prospect avec vos actions

Les étapes du cycle de vente décrites ci-dessus constituent un cadre utile mais général pour un cycle de vente. Lorsqu'il s'agit de savoir quand, comment et quoi communiquer, les options sont nombreuses, à tel point qu'il peut être difficile de prendre des décisions.

Pour créer un cycle de vente très efficace, le meilleur point de départ est le parcours client existant. Une fois que vous avez une idée du statu quo, vous pouvez créer un cycle de vente complémentaire, en ajoutant, supprimant ou affinant les actions de sensibilisation selon les besoins.

Veillez à ne pas compliquer inutilement la tâche de l'équipe de vente ou du client, et gardez à l'esprit les ressources dont dispose l'équipe commerciale. Après tout, les exigences du cycle de vente doivent rester réalistes.

Aligner les équipes commerciales et marketing

L'une des choses les plus décourageantes pour un prospect est de découvrir que les affirmations faites dans une campagne de marketing ne sont pas vraies et que le produit ou le service n'est pas celui qui est indiqué.

Ce n'est là qu'une des raisons pour lesquelles il convient de maintenir un lien étroit entre les Sales et le marketing. Si vous avez besoin d'une autre raison, n'oubliez pas que les équipes commerciales et le marketing disposent tous deux de données importantes sur les clients et les prospects. Lorsqu'elles sont partagées, ces informations peuvent donner un avantage aux deux départements.

Exploiter pleinement la preuve sociale

Il n'y a rien de plus convaincant qu'un avis positif d'un client actuel. Les commerciaux peuvent mettre les prospects en contact avec des clients prêts à parler de leur expérience, ou fournir un aperçu plus approfondi avec d'autres contenus, comme des cas d'utilisation.

Soyez attentif à la façon dont les gens parlent de votre entreprise en ligne. Les sites d'évaluation en ligne sont plus populaires que jamais et peuvent avoir un impact réel sur la conversion ou non d'un prospect. C'est pourquoi il est bon de se coordonner avec l'équipe marketing pour s'assurer que la réputation en ligne de l'entreprise est au beau fixe.

Utiliser les bons outils

Il existe de nombreux logiciels ou outils commerciaux pour soutenir les équipes de vente. L'un des plus courants est le logiciel de gestion de la relation client (CRM), mais d'autres types de logiciels ont été spécifiquement développés pour faciliter le processus de prospection commerciale.

Par exemple, des outils de prospection commerciale tels que Cadence de Ringover permettent aux vendeurs d'automatiser la prospection sur plusieurs canaux de communication, de fournir des listes de tâches quotidiennes grâce à des séquences de vente prédéfinies et de s'intégrer à d'autres logiciels d'entreprise tels que les logiciels de gestion de la relation client.

Mesurer et améliorer

Comme pour tout processus assisté par les technologies numériques, vous aurez accès à des données qui vous permettront de comprendre les performances du cycle de vente.

La meilleure façon de savoir si le cycle de vente fonctionne bien est de suivre les indicateurs pertinents avant d'apporter des changements. De cette façon, vous pouvez comprendre comment les changements affectent le rendement des ventes.

Le temps de réponse des prospects, la durée du cycle de vente et le taux de conversion sont quelques bons indicateurs à vérifier. Nous reviendrons plus en détail sur les bons indicateurs pour évaluer votre cycle de vente dans la section suivante.

Gestion du cycle de vente et KPI

La gestion du cycle de vente fait référence au suivi du cycle de vente par les parties prenantes telles que l'équipe de vente, les responsables et la direction de l'entreprise.

Pour gérer avec succès le cycle de vente, vous devez garder un œil sur les KPI afin d'identifier les tendances et de repérer les étapes où les performances pourraient être améliorées. Voyons quels sont les indicateurs les plus pertinents.

Délai de réponse

Le délai de réponse fait référence au temps qu'il faut à un représentant commercial pour répondre à un prospect. Vous pouvez appliquer cette mesure à n'importe quelle étape du cycle de vente pour comprendre pourquoi les prospects n'avancent pas plus vite.

Idéalement, vous devez répondre à un prospect rapidement (dans l'heure qui suit) afin d'entamer la conversation pendant qu'il est encore frais. C'est à ce moment-là que vous aurez le plus de chances de capter son attention.

Si vous constatez que les délais de réponse sont trop longs, vous pouvez former vos vendeurs à un traitement plus rapide des demandes ou utiliser un outil de prospection commerciale qui propose des modèles pour améliorer l'efficacité.

Ratio prospects/lead

Ce ratio est le pourcentage de prospects qui résultent du nombre total de leads. Dans ce contexte, nous définissons les leads comme des contacts qui se trouvent aux étapes un à trois du cycle de vente, et les prospects comme des contacts qui se trouvent aux étapes quatre à sept.

Il est important de suivre cette mesure, car plus vous générez de prospects, plus vous avez d'opportunités de les convertir en clients à part entière. Si ce ratio n'est pas exactement celui que vous souhaiteriez, vous serez en mesure d'identifier le problème.

Par exemple, si vous transformez un bon ratio de prospects en clients potentiels, mais que vous avez moins de prospects que vous le souhaiteriez, vous savez que vous avez un problème de génération de prospects. En revanche, si le ratio lui-même est faible, il est préférable d'examiner les étapes un à trois du cycle de vente.

Durée du cycle de vente

La durée du cycle de vente est le temps qui s'écoule entre le moment où un prospect entre dans le cycle de vente et celui où l'affaire est conclue, qu'il y ait eu vente ou non.

Plus cette durée est courte, mieux c'est. Une fois que vous avez commencé à suivre cette durée, vous pouvez déterminer le cycle de vente moyen. Cette information est extrêmement utile comme base de référence.

Vous serez en mesure de repérer les prospects qui avancent plus lentement que la normale dans le cycle de vente, ou les représentants commerciaux dont les prospects sont souvent en panne. Il en va de même pour les prospects ou les vendeurs qui progressent rapidement dans le cycle - vous voudrez comprendre ce qui s'est si bien passé !

Taux de perte à chaque étape du cycle de vente

Cette mesure correspond au ratio des affaires perdues à chaque étape du cycle de vente. Si vous souhaitez optimiser le cycle de vente, cette mesure est essentielle.

Il vous permettra de comprendre les performances à chaque étape et de déterminer les actions à entreprendre pour améliorer les performances à chaque étape.

Taux de conversion

Il s'agit de l'une des mesures les plus importantes à suivre, car c'est un indicateur direct de la santé de votre service commercial. Il s'agit d'un KPI plus important que les autres mentionnés dans cet article et il peut fournir des informations sur l'efficacité de votre cycle de vente et de votre équipe commerciale.

Lorsque vous constatez des changements au niveau de ce KPI, vous pouvez vous référer aux autres KPI mentionnés pour obtenir des informations plus spécifiques sur les raisons pour lesquelles les performances ne sont pas celles que vous souhaiteriez.

En résumé

Maîtriser son cycle de vente est crucial pour atteindre le succès commercial. Dans les précédentes lignes, nous avons exposé de manière détaillée les étapes clés de ce processus, en mettant en lumière les meilleures pratiques et les outils nécessaires à son optimisation. Parmi ces derniers nous avons d'ailleurs cité les CRM et outils de prospection et sales engagement comme Cadence by Ringover.

Il est d'ailleurs possible d'essayer Cadence gratuitement ou d'en demander une démonstration. De la création de votre liste de prospects au closing des deals, chaque étape requiert une approche bien définie et une utilisation rationnelle des ressources.

Pour en savoir plus sur la façon d'optimiser la gestion de ces ressources, et votre cycle de vente, contactez dès aujourd'hui nos experts en la matière.

FAQ - Cycle de vente

Qu'est-ce que le cycle de vente ?

Le cycle de vente est le processus formel et reproductible que suivent les équipes commerciales pour convertir les prospects en clients. Ce processus définit les étapes que les vendeurs doivent suivre. La mise en place d'un cycle de vente présente des avantages considérables, notamment celui de pouvoir suivre de près les clients potentiels et de repérer les moments de réussite ou d'échec dans le processus.

Quelles sont les sept étapes du cycle de vente ?

Les 7 étapes du cycle de vente sont les suivantes

1. Prospection commerciale
2. Prise de contact
3. Qualification du client potentiel
4. Nourrir le client potentiel
5. Faire une offre
6. Traiter les objections
7. Closing de la vente

Quelles sont les 4 phases du cycle de vente ?

Les 4 phases du cycle de vente sont les suivantes

1. Prospection
2. Qualification
3. Découverte des besoins du client
4. Conclusion de la vente

Qu'est-ce que le cycle de vente en 5 étapes ?

On peut éventuellement réduire le cycle de ventes à 5 étapes :

1. Prise de contact
2. Rechercher les besoins du client
3. Présenter la solution
4. Conclure la vente
5. Suivi des recommandations