Approche commerciale : Comment aborder un prospect ?

Une bonne stratégie d'approche commerciale vous permet de standardiser la façon dont vous abordez vos nouveaux prospects.

Plus facile à dire qu'à faire me direz-vous. Alors, comment passer de la stratégie à l'action lorsque l'on sait que les prospects sont très sollicités et qu'ils “n'ont pas le temps” de découvrir à quel point votre offre peut les aider ?

Essuyer constamment des refus peut engendrer une certaine frustration. D'ailleurs, selon Invesp, 44% des commerciaux lâchent l'affaire au bout d'un refus de la part d'un client.Optimiser les séquences d'approche peut être une solution mais comment s'y prendre ? Comment aborder un prospect ?

Approche commerciale : 5 conseils pour aborder un prospect

1. Préparez-vous mentalement. Faites tomber la barrière mentale qui vous donne l'impression que vous importunez votre prospect. Vous ne le dérangez pas puisqu'il a décidé de prendre votre appel afin d'écouter ce que vous avez à lui dire.
2. Adoptez une attitude positive en vous montrant enthousiaste, et en faisant preuve d'humilité et de curiosité. Cette positivité doit également se matérialiser dans votre langage. Vous devrez bannir les négations et les mots connotés négativement.
3. Ne prospectez pas à l'aveugle : contactez votre prospect uniquement si vous le connaissez suffisamment. Exemple d'informations à connaître : ses engagements, ses passions, son marché, son entreprise, ce qu'elle fait dans la vie, etc.
4. Soyez transparent dans votre approche. Vous appelez pour présenter une offre ? Dites-le. Ne passez pas par quatre chemins et expliquez directement la vraie raison de votre appel et où vous avez obtenu leur numéro de téléphone. Le fait de contextualiser l'appel dès le départ rassure le prospect.
5. Faites parler votre prospect, posez lui des questions ouvertes et écoutez le sans l'interrompre.

Comment optimiser ses séquences d'approche commerciale ?

Pour optimiser ses séquences de prospection, il convient de planifier suffisamment en amont les actions à mener avec à chaque fois le contenu adéquat inhérent. Chaque canal doit être utilisé à son plein potentiel.

Voici 6 conseils susceptibles de vous aider dans cette démarche :

• Tenir compte du timing
• Mettre en place une stratégie de contenu
• Bien structurer ses emails
• Exploiter correctement les SMS
• Actionner le levier de la prospection sur LinkedIn
• Optimiser sa prospection téléphonique

1. Tenir compte du timing

Il faut environ 8 points de contact pour aboutir à une vente. Néanmoins, il serait contreproductif d'appeler 8 fois le même prospect en l'espace d'une semaine. Le timing est important et il est recommandé d'espacer ces points de contacts au fur et à mesure. 

Concrètement, lorsque vous êtes au début de votre séquence, optez pour 2 à 3 points de contacts par semaine en prenant soin de varier les canaux chaque semaine. 

N'oubliez pas d'indiquer à votre prospect le moment où vous le solliciterez à nouveau. En effet plus de 40% des personnes sont plus susceptibles de faire un achat lorsque le commercial indique le moment où il les sollicitera.

2. L'importance de la stratégie de contenu

Vos scripts d'appels et emails doivent être personnalisés ! Leur contenu ne doit pas être négligé. Ainsi, accordez une importance particulière à parler des problématiques de vos prospects et de leurs usages en minimisant les tournures trop fonctionnelles. Parlez-leur d'eux, pas de vous !

Pour personnaliser vos contenus, utilisez des variables qui vous permettront d'insérer automatiquement des noms, prénoms, titres ou autres dans le corps du message.

3. Des emails bien structurés

Pour être efficaces, vos emails doivent être concis. Veillez à ne pas excéder la limite de 125 mots. Voici d'autres critères à prendre en compte :

• L'objet : Optez pour un objet accrocheur avec 5 mots en évitant les majuscules pour lui donner un caractère informel

  
  
• Utilisez des templates : Disposer d'une galerie de modèle permet de travailler et de collaborer plus facilement. Pensez à indiquer les différents champs variables pour personnaliser ces modèles en amont.

  
  
• Ciblez un problème : Pour convaincre votre cible, axez votre mail sur un problème que votre prospect rencontre dans son activité et expliquez de façon brève comment votre produit/service peut le résoudre. Des cas concrets (exemples d'entreprises) ayant résolu ce problème avec votre produit/service et des statistiques sont les bienvenus.

  
  
• N'oubliez pas votre CTA: Privilégiez des demandes douces, car elles obtiennent un meilleur taux de réponse que des demandes plus franches qui pourraient paraître trop engageantes.

4. Travaillez vos SMS

La première règle à retenir est la suivante : vos prospects doivent avoir le choix. Pensez donc à insérer dans votre message une mention indiquant à vos prospects qu'ils peuvent à tout moment envoyer "STOP” au numéro de votre choix pour ne plus recevoir de sollicitations via ce canal.

Le SMS est le canal idéal pour faire part à vos clients et prospects de vos offres et promos. Vous pouvez également utiliser ces messages pour informer, confirmer des rendez-vous ou simplement pour faire une annonce exceptionnelle.

5. Actionnez le levier LinkedIn

Les messages de présentation ne doivent pas excéder 140 caractères. Pour convaincre un prospect, parlez-lui de ses publications récentes, félicitez-le pour l'aboutissement de ses projets ou utilisez des insights sur la croissance des entreprises de son secteur. 

Ces petites attentions permettent de faire basculer le prospect dans un état d'esprit positif.

6. Optimisez votre prospection téléphonique

Veillez à toujours contacter vos prospects avec un numéro local. Pour obtenir de tels numéros, renseignez-vous auprès de votre fournisseur de services VoIP. 

Ringover propose même une option qui permet de basculer automatiquement sur un numéro de téléphone local correspondant à la région du numéro destinataire au moment de l'appel. Veillez à respecter les points suivants :

• Proposez plusieurs options : Donnez au prospect la possibilité d'initier la conversation au moment de l'appel ou de la reporter.

  
  
• Créez des liens : Tentez d'établir une connexion avec votre prospect, essayez d'intégrer son réseau. Par exemple, le fait d'intégrer le groupe LinkedIn de son prospect augmente de 70% les chances d'obtenir un rendez-vous.

  
  
• Proposez des avantages pertinents : Montrez en quoi votre produit/service peut avoir une utilité très précise pour l'entreprise de votre prospect. N'hésitez pas à dégainer des statistiques pertinentes si nécessaire.

  
  
• Préparez des messages vocaux : il est fort probable que vous echouiez sur le répondeur de votre interlocuteur. Alors préparez des messages vocaux professionnels en amont pour ne pas perdre de temps dans votre prospection. Pensez à vous présenter de façon succincte et à transmettre clairement votre intention.

Quels outils pour optimiser les séquences d'approche commerciale ?

Mettre tous les conseils précédents en pratique, c'est bien, mais avoir le bon outil pour tout rationaliser c'est mieux. C'est là qu'intervient Cadence By Ringover. Il s'agit d'un outil de prospection qui aide à structurer ses séquences d'approches en tenant compte des spécificités de chaque canal.

Cadence permet aussi d'uniformiser la prospection pour toute son équipe en attribuant à ses collaborateurs des tâches afin que 100% des prospects soient relancés en fonction des paramètres de leurs séquences respectives.

Pour en savoir-plus, contactez nos experts au 01 84 800 800 ou inscrivez-vous gratuitement.

FAQ

Comment attirer l'attention d'un prospect ?

Voici 4 conseils à mettre en pratique pour capter l'attention d'un client potentiel :

1. Soignez votre entrée en lice : personnalisez votre message, éveillez la curiosité de votre prospect. Préparez des modèles qu'il s'agisse de scripts d'appel, de templates d'email, de modèles de SMS, etc.
2. Soyez à l'écoute et faites preuve d'empathie
3. Aidez le prospect à se projeter dans l'avenir. En tant qu'expert montrez lui finement les retombées positives pour son activité s'il adopte votre solution. Ainsi, vous testez la pertinence de l'opportunité commerciale offerte à votre prospect.
4. Une fois l'opportunité testée, confirmez-la. Le client doit parvenir à se projeter et exprimer une véritable volonté de changer sa situation actuelle au-delà de la simple expression de ses problématiques. Vous pouvez alors passer à une phase dialogue et poser vos questions.

Quelles questions poser à un prospect ? (exemples)

Si vous êtes en phase de découverte et que vous essayez d'en savoir plus sur vos prospects, posez leur des questions précises qui les amèneront à se confier à vous. Voici quelques exemples :

1. Quels changements aimeriez-vous faire dans votre situation actuelle ?
2. Concrètement, en quoi cet achat est-il important pour votre entreprise ?
3. Quels sont vos objectifs ?
4. Comment voyez-vous votre entreprise dans un an, deux ans ou cinq ans ?
5. Quel est votre budget approximatif pour ce projet ?
6. Quelle est votre force par rapport à vos concurrents ?
7. Quels sont vos besoins actuels et futurs ? Certains sont-ils plus importants que les autres ?
8. Pourquoi est-ce une priorité pour vous ?
9. Pour quelle(s) raison(s) changeriez-vous de fournisseur ?
10. Quels critères vous ont poussé à choisir ce fournisseur ?
11. Comment les objectifs de votre équipe s'alignent-ils à ceux de votre département ?
12. Éprouvez-vous des difficultés avec [pain point commun au secteur du prospect] ?
13. Quels sont les événements auxquels vous comptez participer cette année ?
14. J'ai récemment vu que vous avez lancé [produit X lancé par le prospect]. Pourquoi avez-vous choisi cette niche ?
15. Comment avez-vous essayé de résoudre votre problème jusqu'à présent ?

Comment entrer en contact avec un prospect ?

Pour bien rentrer en contact avec un prospect, il faut avant tout personnaliser le message et ne pas parasiter la phase d'awareness (phase de prise de conscience) du parcours client. L'idée est de contacter le client potentiel lorsque l'on possède suffisamment d'informations sur lui, son secteur, ses éventuels pain points de manière à personnaliser le message et l'argumentaire de vente en fonction du contexte, de l'industrie, des centres d'intérêts etc.