Sales Engagement : Qu'est-ce que c'est et comment élaborer une stratégie gagnante ?

Qu'est-ce que le sales engagement ?

Le sales engagement ou engagement commercial est une approche stratégique qui se focalise sur les intéractions entre une équipe de vente et ses prospects. Étroitement liée au sales enablement, elle consiste, en partie, à personnaliser les points de contacts avec le client potentiel et l'approche commerciale.

On pourrait simplifier à l'extrême cette définition du sales engagement en arguant qu'il s'agit d'une technique permettant de contacter le bon prospect au moment et via le meilleur canal.

Dans une organisation commerciale, des centaines d'interactions entre les agents commerciaux et les clients ont lieu chaque jour par le biais de multiples canaux. Il n'est donc pas surprenant que les entreprises considèrent qu'il est prioritaire d'améliorer les interactions entre les agents commerciaux et les clients.

Les outils technologiques constituent l'un des meilleurs moyens d'y parvenir. Selon une étude de Gartner, plus de 90 % des organisations commerciales prévoient d'investir dans des outils technologiques pour soutenir leurs activités de vente.

C'est ici qu'une plateforme d'engagement commercial ou sales engagement prend tout son sens. Les enquêtes montrent que 9 entreprises sur 10 considèrent que les plateformes de sales engagement font partie intégrante de la réussite de leurs équipes de vente et de marketing.

Vous voulez en savoir plus sur le sales engagement et les meilleurs outils pour le mettre en place ? Cet article contient tout ce dont vous avez besoin pour commencer.

Qu'est-ce qu'une plateforme d'engagement commercial ?

Une plateforme d'engagement commercial ou Sales Engagement Platform (SEP) est un logiciel qui vous aide à prendre le contrôle de ces interactions. Elle regroupe toutes vos activités de vente en un seul endroit et permet à vos agents d'avoir des interactions efficaces et de haute qualité avec les clients et les prospects à grande échelle.

Les 13 Meilleures plateformes d'engagement commercial

Plusieurs fournisseurs leaders du marché proposent des solutions qui combinent des outils de sales engagement et CRM. Si vous optez pour une SEP autonome, choisissez-en une qui s'intègre à votre écosystème technologique existant.

Voici quelques-uns des outils d'aide à la vente les plus utilisés par les entreprises :

1. Cadence by Ringover

L'outil Cadence simplifie et automatise les tâches de prospection commerciale, en complétant parfaitement votre système CRM et en offrant un accompagnement quotidien à tous les membres de votre équipe.

Prix : obtenir un devis personnalisé

2. HubSpot Sales Hub

HubSpot est un logiciel CRM de premier plan. Il dispose également d'un module de vente appelé HubSpot Sales Hub décliné sous plusieurs offres Starter, Pro et Entreprise. Du chat en direct à la planification de réunions en passant par l'automatisation des ventes, l'analyse et les séquences, il dispose de plusieurs fonctionnalités pour améliorer vos flux de travail de vente. 

Prix : À partir de 45 €/utilisateur/mois 

A noter que vous pouvez intégrer Cadence dans HubSpot pour gagner en granularité dans votre approche commerciale et mieux organiser le travail de votre équipe de vente. 

3. Zendesk Sell

Comme HubSpot, Zendesk est une solution basée sur le cloud qui intègre une plateforme d'engagement commercial. Elle offre des fonctionnalités telles que des tableaux de bord, l'automatisation des flux de travail, l'analyse, des outils de prospection, l'intégration de calendriers, l'intégration d'e-mails et le suivi. Elle propose trois plans, à savoir Team, Growth et Professional.

Prix : À partir de 19€/utilisateur/mois

4. Salesloft

Si vous recherchez une plateforme d'engagement commercial autonome dotée de fonctionnalités puissantes, Salesloft est l'un des meilleurs choix qui s'offre à vous.

Elle permet à vos équipes de vente de générer plus de revenus et de prospecter plus intelligemment. La plateforme offre des intégrations transparentes avec vos outils d'aide à la vente, notamment Salesforce et Microsoft Dynamics 365. Salesloft est disponible en deux formules : Prospect et Enterprise.

Tarifs : Contactez l'équipe d'assistance.

5. Pipeline CRM

Pipeline est une autre plateforme qui offre des outils et des fonctionnalités d'engagement commercial. Elle est disponible dans trois offres, à savoir Start, Develop et Grow, et vous pouvez gérer de 1 à 5 pipelines de vente en fonction du plan que vous choisissez.

D'autres caractéristiques importantes de la plateforme comprennent les emails marketing, l'intégration des médias sociaux, l'automatisation du marketing, etc.

Tarifs : À partir de 25 $/utilisateur/mois

6. Zoho SalesIQ

Zoho SalesIQ est l'outil d'engagement commercial développé par Zoho. Il offre des fonctionnalités telles que des chatbots, des informations sur les visiteurs, des fonctions d'analyses, la création de contenu, des intégrations tierces, etc. Vous pouvez choisir entre les plans Basic, Professional et Enterprise. Zoho Sales IQ a également une version gratuite, et la plateforme fait partie de Zoho One et Zoho Plus.

Tarifs : À partir de 7 €/utilisateur/mois

Autres mentions honorables

En plus des noms mentionnés ci-dessus, vous pouvez également considérer les éditeurs suivants :

• Salesforce Sale Cloud >> 25€/utilisateur
• Outreach >> Devis personnalisé
• Freshsales >> 15€/utilisateur
• Klenty >> 50€ par utilisateur
• Clearbit >> Devis personnalisé
• Apollo.io >> 39€/utilisateur
• Mailshake >> 83$/utilisateur

A quoi sert une plateforme d'engagement commercial ?

Un outil d'engagement commercial est polyvalent. Il a la capacité de faciliter des ventes mais bien plus encore. Une telle plateforme vous aide à  :

• Automatiser les activités de vente telles que les appels manuels, l'envoi d'e-mails, etc.
• Planifier des réunions et des suivis.
• Créer des séquences et des cadences de vente.
• Organiser les activités et les tâches.
• Collecter des données de vente.
• Entrer en contact avec les prospects par le canal qu'ils préfèrent.
• Analysez les données de vente et générez des rapports.
• Bénéficier d'une visibilité de bout en bout du processus de vente.

Comment fonctionne un outil d'engagement des ventes ?

En règle générale, un outil d'engagement des ventes fait partie d'un ensemble de technologies de vente. Il peut s'agir d'une solution autonome que vous pouvez intégrer à votre CRM mais de nombreuses plateformes de gestion de la relation client offrent également des fonctionnalités d'engagement commercial.

L'outil de sales engagement se superpose au CRM et sert de console pour gérer tous les processus d'engagement des ventes.

Il enregistre les activités, intègre les données de votre base dans les flux de travail et met à jour les données CRM en fonction des interactions commerciales. Ensemble, ils influencent chaque étape de votre entonnoir de vente et de votre parcours client.

Caractéristiques d'une plateforme de sales engagement

Toutes les plateformes d'engagement commercial leaders sur le marché disposent de fonctionnalités permettant d'améliorer vos activités de vente :

• Automatisation robuste, y compris la messagerie automatisée, la synchronisation des courriels, l'intégration du calendrier, les tests A/B, la numérotation automatique, la synchronisation du journal des appels, etc.
• Engagement multicanal
• Des calendriers intelligents
• Intégrations avec les outils de vente
• Fonctionnalités de suivi
• Analyses/rapports sur les performances de vente
• Gestion des flux de travail
• Création de contenu
• Gestion des prospects
• Intelligence commerciale
• Capacités d'IA
• Intégration des fonctions téléphoniques

Exemple de séquence de prospection commerciale dans la solution Cadence By Ringover.

Comment intégrer le sales engagement à ses outils existants ?

L'intégration du sales engagement à son écosystème n'est pas à prendre à la légère. Voici les 4 principales étapes à suivre pour y parvenir :

1. Recenser les besoins de l'équipe commerciale

Dans un premier temps, recensez l'ensemble des besoins de votre équipe de vente et identifiez quelles sont ses problématiques :

Il y a t-il un problème de communication avec les prospects ? Des difficultés dans le suivi ? Ou plutôt dans la génération de leads ? Quoi qu'il en soit, identifier les pain points permet de faire un état des lieux et d'identifier les fonctionnalités qui vous sont indispensables.

2. Faire un benchmark

Sélectionnez les plateformes d'engagement commercial qui correspondent aux besoins de vos collaborateurs. Lors de cette étape, pensez à vérifier que les logiciels choisis sont pleinement compatibles avec vos logiciels existants, notamment votre CRM et vos solutions de télécommunications. Choisissez ensuite le ou les logiciels que vous souhaitez tester.

3. Intégrer l'outil de sales engagement

Après avoir choisi votre plateforme de sales engagement, suivez les instructions de son éditeur pour la faire fonctionner avec vos outils actuels. Lors de cette étape, vous aurez très certainement besoin de clés d'API et d'informations d'identification pour établir une connexion sécurisée entre les logiciels et réussir votre intégration.

4. La formation

Avec le soutien de l'éditeur de votre solution, formez vos collaborateurs sur l'outil choisi en focalisant votre discours sur les fonctionnalités importantes pour eux et la façon dont le logiciel améliorera leur quotidien.

Les avantages du sales engagement pour votre entreprise

Le sales engagement profite de plusieurs manières à votre équipe commerciale et au reste de l'entreprise. Voici trois de ses principaux avantages :

Améliorer les taux de réponse aux appels et d'ouverture des emails

Le sales engagement permet à l'équipe de vente de travailler de manière plus intelligente en contactant les prospects et les clients au moment le plus opportun. Cela se traduit généralement par une hausse du taux de réponse et une augmentation des prises de rendez-vous.

Identifier les meilleures stratégies et techniques et les appliquer plus largement

Le sales engagement permet de repérer les meilleures techniques d'approche et de les standardiser. Un bon outil de sales engagement permet d'identifier rapidement les modèles d'emails et sales pitch les plus performants afin de les diffuser au plus grand nombre. C'est aussi un bon moyen de faciliter l'onboarding des nouvelles recrues en leur présentant les pratiques les plus efficaces.

Obtenir une meilleure visibilité du pipeline de vente

L'élaboration de stratégies gagnantes ne peut pas se faire correctement si l'on ne dispose pas d'une vue d'ensemble sur le pipeline de vente. Sans les bons outils, il est compliqué d'obtenir cette vue.

Cela représente un travail assez fastidieux, notamment en matière de saisie de données. Heureusement, grâce aux outils de sales engagement, les données du pipeline sont automatiquement synchronisées avec votre CRM.

Quelles sont les tendances en matière de sales engagement à surveiller ?

Les plateformes de sales engagement évoluent très rapidement et certaines tendances émergent. L'IA est littéralement partout et les outils de sales engagement n'y échappent pas. Il faudra bien évidemment suivre son évolution dans les prochaines années et son impact sur le travail des équipes Sales. Grâce à l'IA présente dans certains outils, vous pouvez mettre en place des scénarios d'automatisation plus pertinents reposant sur vos propres données.

C'est un bon moyen de répliquer les meilleures techniques et d'améliorer ses résultats. L'IA peut aussi être utilisée pour générer des templates pour des messages par SMS, Email, ou via LinkedIn.

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L'IA n'est pas la seule tendance à suivre. La réalité virtuelle commence aussi à bouleverser nos habitudes. Eh oui ! Étant donné qu'elle peut transformer les intéractions entre les commerciaux et les vendeurs, elle peut allègrement être utilisée dans le cadre d'une stratégie de sales engagement.

En effet, elle permet de faire des démonstrations de produits plus interactives. Dans un futur proche, elle aidera les professionnels de la vente à repenser le parcours client et d'autres points de contact pourraient être exploités.

En résumé

Le sales engagement est définitivement un élément incontournable de l'arsenal des équipes commerciales qui performent. Et pour cause, la personnalisation extrême de la relation avec le prospect tout au long de son parcours aide à se démarquer de la concurrence, voire à prendre de l'avance sur celle-ci.

Des SEP telles que Cadence ou encore Salesloft permettent aux entreprises de révolutionner leur approche commerciale en identifiant les techniques et messages les plus performants à chaque point de contact, ce qui peut augmenter considérablement le taux de réponse, la prise de RDV commerciaux mais aussi le taux de conversion.

Mais ce n'est pas tout, la discipline continue d'évoluer et l'on observe déjà des tendances comme l'IA s'immiscer au sein des outils d'engagement commercial. Il convient par conséquent de ne pas rater cette opportunité au risque de perdre un avantage concurrentiel.

Pour en savoir plus sur la façon dont vous pouvez améliorer la façon dont vous abordez vos prospects, essayez dès maintenant la plateforme de sales engagement Cadence by Ringover ou échangez avec nos experts.

FAQ - Sales engagement

Comment choisir la meilleure plateforme de Sales Engagement pour mon entreprise ?

Ci-dessous quelques conseils qui vous aideront dans votre quête de la meilleure SEP :

1. Identifiez les besoins de vos collaborateurs et définissez votre budget
2. Listez les fonctionnalités qui leur sont essentielles
3. Vérifiez la compatibilité des solutions sur le marché avec votre infrastructure et vos logiciels existants
4. Pensez à explorer les options offertes en matière de personnalisation
5. Renseignez-vous sur l'efficacité des solutions en consultant les avis et les références
6. Demandez des démonstrations et des essais gratuits
7. Comparez les différents coûts

Comment mesurer les performances de ma stratégie de Sales Engagement ?

Les KPI vous permettant de quantifier l'efficacité de votre stratégie d'engagement commercial sont : le taux de conversion (par canal), le taux de réponse, le pourcentage de prospects qui ne répondent pas, la durée moyenne de votre cycle de vente, le taux d'ouverture des messages envoyés ainsi que le taux de fidélisation client.

Comment éviter le risque de sur-sollicitation des prospects dans le cadre du Sales Engagement ?

Le follow-up est une véritable science qu'il convient de maîtriser pour éviter la sur-sollicitation de ses prospects. Une approche équilibrée est indispensable pour maintenir l'intérêt des prospects, tout en préservant la relation de confiance. L'idée est de capter tous les signaux d'intérêts et les informations qui vous renseignent sur l'état d'esprit du prospect, sa disponibilité et ses canaux de prospection favoris. Capter ces signaux n'est pas toujours évident.

Fort heureusement, vous pouvez y remédier avec des outils d'analyse conversationnelle tels que Empower. Une fois que vous avez identifié ces éléments, saisissez-les dans votre logiciel de sales engagement, cela vous aidera à rationaliser votre prospection. Vous serez alors averti automatiquement lorsque vous devrez relancer un prospect via le canal approprié. Cela permet d'éviter les doublons, les messages non adaptés et les mauvais timing. Enfin, rappelez-vous que la prospection Multicanal implique d'adapter systématiquement son message au canal choisi, de diversifier les points de contact et de ne pas surcharger un canal.

Salesforce est-il une plate-forme d'engagement commercial ?

Salesforce est avant tout une plateforme de gestion de la relation client (CRM). Elle propose également des applications de vente, de marketing, d'analyse et de service à la clientèle. Elle dispose d'un composant commercial appelé Salesforce Sales Cloud qui comprend des fonctionnalités de sales engagement.