La prospection téléphonique est sans aucun doute l'exercice le plus difficile du métier de commercial.



Les faits sont là, vos SDR et vos représentants commerciaux n'aiment pas faire de la prospection téléphonique. L'exercice est souvent considéré comme pénible et ingrat. Et pourtant, peu d'entreprises en B2B peuvent s'en passer pour décrocher des rendez-vous. Indéniablement, il est toujours la canal privilégié pour la génération de prospects dans les équipes de vente.

En tant que responsable du développement commercial de votre entreprise, tout l'enjeu est d'apporter un maximum de confort à vos équipes dans leur prospection. Cela passe par leur fournir des fichiers de prospects ciblés et qualifiés, mais cela passe surtout par la mise à leur disposition des bons outils.

Naturellement, l'outil principal de la prospection téléphonique, c'est la téléphonie. Avec les systèmes modernes de VoIP, il est désormais possible de transformer votre téléphonie en véritable outil de productivité grâce à des fonctionnalités qui vont vous permettre de booster la performance de vos employés.

Comment mieux former mes commerciaux avec la téléphonie ? Comment gagner du temps dans les tâches chronophage de la prospection ? Comment obtenir de meilleurs taux de décroché ? Et au final comment apporter à vos équipes un maximum de confort dans cet exercice difficile ?

Nous allons voir dans cet article 6 outils que vous pourrez retrouver dans un logiciel de téléphonie comme Ringover pour décupler vos performances de prospection téléphonique.


1. Mieux former avec les outils de supervision

2. Optimiser temps avec le Click2Call et l'After-Call

3. Personnaliser ses appels grâce l'intégration CRM

4. Améliorer son taux de décrochés avec des numéros locaux

5. Passer plus d'appels avec le Power Dialer

6. Analyser ses performance pour l'amélioration continue




1. Mieux former avec les outils de supervision


a) Le live monitoring : la double écoute et le chuchotement (whispering)


Lorsqu'un nouveau commercial arrive dans votre équipe de vente, il est important qu'il soit opérationnel le plus rapidement possible. Il faut donc l'accompagner dans ses premiers échanges avec les prospects pour suivre ses appels, voir ses réactions face aux objections, vérifier et adapter son discours.

Dans ce contexte, votre téléphonie doit mettre à votre disposition deux outils clés : la double-écoute et le chuchotement (whispering). Grâce à ces fonctionnalités vous pouvez écouter en direct tous les appels de vos commerciaux en formation et même leur chuchoter des conseils sans que le correspondant au bout du fil ne vous entende. Il est ainsi très simple de guider un commercial dans son discours, de lui murmurer en direct les bons arguments et de lui indiquer la bonne attitude à adopter.


b) L'enregistrement des appels pour la formation


Donner des retours sur les premiers appels du commercial est important pour qu'il progresse rapidement. Lui donner des exemples de bons appels est tout autant indispensable. Grâce à l'enregistrement des appels, vous pouvez faire ré-écouter et donner en exemple des appels de vos meilleurs éléments. En s'inspirant de vos commerciaux les plus expérimentés et en prenant exemple sur les appels qui convertissent, un commercial fraîchement arrivé pourra rapidement perfectionner son discours et adopter la bonne attitude.



De la même manière, vous pouvez également faire ré-écouter à un commercial ses propres appels pour qu'il se rende compte de ses erreurs ou encore lui repasser des appels particulièrement difficiles pour lui montrer les points de tension et les pièges à éviter.

Pour se former vite, il est essentiel de commencer rapidement à passer ses premiers appels, mais il faut aussi que les nouveaux prennent le temps de s'inspirer des appels les plus intéressants qui ont été passés dans votre équipe.


2. Optimiser temps avec le Click2Call et l'After-Call


Une bonne prospection téléphonique est une question de volume d'appels. Bien s'organiser et optimiser son temps est donc essentiel pour augmenter ses performances. Pour cela deux fonctionnalités clés permettront à vos commerciaux de gagner du temps dans les tâches les plus chronophages de la prospection téléphonique.

Le Click2Call


Composer un numéro prend en moyenne 8 secondes, si on prend en compte les erreurs de saisie, ce temps moyen peut facilement doubler voir tripler. En tout, sur une semaine, un commercial peut perdre des heures entières à composer et à recomposer du numéros de prospects.

Avec la fonctionnalité Click2Call, il est possible de composer les numéros et déclencher les appels en un seul clic depuis votre ordinateur. Cela parait simple, mais cet outil de productivité apporte beaucoup de confort à vos commerciaux, de perdre moins de temps pour au final augmenter leur volume d'appels.

Grâce au click-to-call de Ringover, les équipes de Sellsy gagnent environ 45 secondes par appel. Découvrez leur témoignage !


L'After-Call


Une étape clé de la prospection téléphonique est la qualification des appels. Bien que souvent négligée par les commerciaux, cette étape est indispensable. Après chaque appels, un commercial doit se donner le temps de prendre des notes sur son appel pour qualifier le contact et planifier la suite de ses interactions avec le prospect : "Le prospect est intéressé mais n'est pas le bon interlocuteur", "pas de projet pour le moment, à rappeler dans 2 semaines", "Utilise une solution concurrente mais souhaite changer l'année prochaine"...

Ces étapes représentent un temps important qui n'est pas passé en communication. Il est essentiel que le commercial ne soit pas interrompu par un autre appel pendant cette période. Avec l'after-call, un commercial qui a terminé son appel peut rendre sa ligne indisponible le temps de qualifier son appel dans le CRM. Vous pouvez paramétrer le temps de l'after-call pour maîtriser les temps de qualification nécessaires selon vos critères.

Ce type de d'outil simple permet d'améliorer considérablement l'organisation générale de vos équipes au téléphone pour une prospection plus confortable, plus fluide et mieux qualifiée.


3. Personnaliser ses appels grâce l'intégration CRM



La synchronisation des contacts


Un des grands atouts de la téléphonie cloud est sa capacité à se connecter avec vos outils métiers, notamment avec votre CRM. En intégrant votre téléphonie à vos logiciels de gestion, vous bénéficiez de la synchronisation des contacts pour que votre répertoire d'entreprise soit toujours à jour avec à votre CRM.

Vous utilisez Salesforce, Hubspot, Pipedrive, Zoho ou Sellsy ? La solution Ringover présente des intégrations natives pour connecter votre téléphonie à votre CRM sans interventions techniques en quelques minutes (oui nous avons chronométré !).

integration outils


La remontée de fiche prospect


Avec ce type l'intégration CRM, vous bénéficiez également de la remontée de fiche prospect lorsque vous recevez un appel. Au moment de l'appel, toutes les informations du contact de votre CRM s'affichent dans votre interface. Vos commerciaux peuvent ainsi savoir avant de décrocher l'appel, qui appelle, de quelle entreprise l'appelant vient-il, où en est son projet, et quelles ont été les dernières interactions...

Ainsi, les membres de votre équipe ne seront jamais surpris par l'appel d'un prospect et auront toujours un temps d'avance pour adapter leur discours et avoir une approche hyper personnalisée dans leur prospection.

Plus besoin d'aller chercher des informations dans le CRM alors que vous êtes en communication, plus d'hésitations à avoir lorsque vous devez reprendre une conversation avec un prospect existant. La remonté de fiche apporte à vos commerciaux un confort considérable dans leur prospection téléphonique.


4. Améliorer son taux de décrochés avec des numéros locaux


On sous-estime souvent l'importance du numéro avec lequel vous appelez. En fonction du numéro qui va s'afficher sur le téléphone de votre correspondant, vous pouvez multiplier par 5 à 10 le taux de décroché, c'est-à-dire la probabilité que le prospect réponde à l'appel.

Le pire exemple est si vous appelez en numéro masqué. Ensuite, on constate que les personnes en entreprises sont plus à même de répondre à un numéro de téléphone mobile qu'à un numéro fixe. Mieux encore : les numéros locaux. Vous augmentez considérablement vos chances d'avoir un appel réussi avec un numéro ayant un alias dans le département de la personne appelée (01, 02, 03...).

Le cas le plus évident est lorsque vous prospectez à l'international. Vous aurez peu de chances d'avoir une prospection efficace si vous appelez en Angleterre, aux États-Unis ou en Espagne avec un numéro français.

Avec Ringover vous pouvez obtenir en un clic des numéros locaux fixe et mobile dans plus de 65 pays pour améliorer vos taux de décrochés et optimiser votre prospection.


5. Passer plus d'appels avec le Power Dialer


Si vous managez une équipe de commerciaux avec plusieurs dizaines d'agents et que vous êtes dans une logique de productivité maximale, vous pourriez être intéressé par l'outil de Power Dialer.

Le principe du Power Dialer est simple, vous allez télécharger dans votre logiciel de téléphonie une liste de numéros à contacter. Puis, un automate d'appel va composer et appeler les numéros de manière automatique, puis lorsqu'un appel est décroché, mettre directement le correspondant avec un agent disponible.

Le Power Dialer est une technologie très répandue sur les centres d'appels avec de larges plateaux téléphoniques mais peut se révéler tout à fait pertinent pour des équipes commerciales dans le cadre de la prospection téléphonique.

|| À lire aussi notre article Automate d'appels : les solutions au service des centres d'appels
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6. Analyser ses performance pour l'amélioration continue


L'amélioration continue est la clé d'une prospection téléphonique performante. Pour cela, il est essentiel de s'appuyer sur des statistiques d'appels avancées.

Qui passent le plus de temps au téléphone ? Qui passe le plus grand nombre d'appels ? Quel est le temps moyen d'un appel par commercial ? Sur quelles tranches horaires y a-t-il les meilleurs taux de décrochés ? En obtenant des réponses à ses questions, vous pourrez facilement ajuster vos process d'appels et déterminer les points de friction et les points d'amélioration pour passer plus d'appels, mieux convertir et in fine obtenir plus de rendez-vous.

Ringover propose un tableau de bord ergonomique avec des statistiques hyper avancées sur l'activité téléphonique de vos équipes pour vous aider à améliorer en permanence les résultats de votre prospection.


Si vous cherchez à mettre en place une prospection téléphonique productive au sein de vos équipes de vente et que vous êtes aujourd'hui équipé d'un système de téléphonie traditionnelle ou même d'une téléphonique VoIP qui ne présente pas toutes les fonctionnalités évoquées dans cette article, vous pouvez tester gratuitement et sans engagement la téléphonie Ringover pendant 7 jours. Plus de 25 000 professionnels utilisent Ringover tous les jours pour leur prospection, essayez par vous-même.