Sales Pitch: Exemples et modèles pour convaincre les clients

Un commercial peut parfaitement maîtriser son offre et pourtant perdre l’attention de son prospect dès les premières minutes s’il déroule son argumentaire sans avoir réellement cerné son besoin. 

Un bon sales pitch ne consiste donc pas à multiplier les arguments, mais à sélectionner ceux qui feront avancer l’échange. Alors, comment construire un pitch commercial qui capte l’attention sans paraître trop formaté ?

Qu'est-ce qu'un sales pitch (argumentaire de vente) ?

Dès le premier échange, un prospect doit pouvoir identifier trois éléments : ce que vous proposez, le problème auquel votre offre répond et l’intérêt de poursuivre la discussion. C’est précisément la fonction du sales pitch, ou argumentaire de vente. Ce discours commercial, volontairement court et structuré, présente votre proposition de valeur en la reliant directement aux besoins de votre interlocuteur. Un sales pitch efficace ne déroule donc pas l’ensemble des caractéristiques d’un produit : il met en avant les arguments les plus pertinents pour faire progresser l’échange. Prenons l’exemple de Salesforce.

L’entreprise pourrait présenter sa solution comme une plateforme cloud permettant aux organisations de centraliser la gestion de leurs prospects, de leurs ventes et de leur relation client. 

Le positionnement est immédiatement compréhensible, sans qu’il soit nécessaire d’entrer dans le détail de chaque fonctionnalité. 

Mais peut-on employer exactement le même discours auprès de tous les prospects ? 

Évidemment, leurs priorités ne sont pas toujours les mêmes. Un directeur commercial qui cherche à mieux piloter son pipeline sera plus sensible aux fonctionnalités de suivi des opportunités, tandis qu’une équipe souhaitant gagner du temps sur sa prospection s’intéressera davantage à l’automatisation. 

La proposition de valeur reste identique, mais les arguments, les exemples et le niveau de précision doivent évoluer en fonction de l’interlocuteur.

Quelques exemples de sales pitch (argumentaires de vente)

Ci-dessous, vous trouverez des exemples de discours commercial dont vous pouvez vous servir comme base lors de votre prospection à travers vos différents canaux de prédilection : 

1. Exemple de sales pitch par mail

"Bonjour [prénom du prospect],Comment allez-vous ? Je me permets de vous contacter car nous nous sommes récemment connectés sur LinkedIn. J'ai particulièrement apprécié votre dernier post sur [thématique X] qui montre à quel point le marché de [secteur d'activité du prospect] a été impacté par [problématique courante du secteur]. 

J'aimerais justement m'entretenir avec vous sur ce sujet et vous présenter notre [solution de votre entreprise] qui a aidé des acteurs comme [Nom de l'entreprise du prospect] a relever ces enjeux. 

Seriez-vous partant pour en discuter ? "

2. Exemple de sales pitch par message vocal

 " Bonjour M. /Mme [nom du prospect], 

C'est [nom] de [nom de votre entreprise]. Je vous appelle suite au téléchargement du guide sur [problématique du prospect].  Dans un premier temps j'aimerais avoir votre retour sur ce guide, c'est très important pour nous. 

Ensuite, j'aimerais discuter avec vous des stratégies et outils pour faire face à [problématique du prospect] et voir en quoi [nom de votre entreprise] peut vous aider dans votre développement. Je suis joignable au [numéro de téléphone], d'ici-là, je vous souhaite une très bonne journée ".

3. Exemple de sales pitch par téléphone

Vous :  " Bonjour  s'agit-il  de M. /Mme [nom du prospect] ? "Prospect : "Oui"Vous : " C'est [votre nom] de [votre entreprise] à l'appareil. Avez-vous une petite minute ? "  En supposant que le prospect réponde positivement, enchainez avec  :  " Parfait ! Je serais bref car je sais ô combien le [jour de l'appel] matin peut être chargé. La raison pour laquelle je vous appelle est la suivante. Nous sommes spécialisés  dans [votre domaine d'expertise] et nous aidons les entreprises comme la vôtre à [objectif de l'entreprise que vous avez préalablement identifié ou bénéfice de votre solution]. Si vous êtes d'accord, j'aimerais vous poser quelques questions et voir si vous pouvez tirer bénéfice d'une façon ou d'une autre des solutions que nous proposons. Seriez-vous partant(e) pour en discuter ? "

Comment faire un argumentaire de vente ?

Le premier contact avec un prospect fait toujours naître quelques appréhensions. Briser la glace n'est pas aisé. Comment faire un argumentaire de vente qui capte l'attention du futur client ?

Pour cela, il faut tenir compte de trois éléments à intégrer lors de la construction d'un bon argumentaire de vente :

1. Quel problème allez-vous résoudre ?

Pour vendre quelque chose, il faut identifier le besoin du prospect ainsi que ses irritants. En tant qu'expert, votre rôle sera de proposer une solution pour résoudre cette problématique en étant le plus spécifique possible. Il va vous falloir glaner un maximum d'informations sur cette problématique. 

Si vous pouvez obtenir des données chiffrées, vous pourrez étoffer votre sales pitch et être plus convaincant.

2. En quoi votre produit ou service convient-il à cette entreprise ?

Pour mettre au point votre discours commercial, assurez-vous d'avoir suffisamment étudié le secteur et l'entreprise que vous ciblez pour comprendre ses besoins. Faites correspondre un atout ou une caractéristique de votre produit/service à chacun de ces besoins.

3. Les avantages de votre solution

Après avoir exposé le problème que votre produit ou service peut résoudre, il est temps de dresser la liste des avantages qu'ils obtiendront s'ils achètent le produit ou service. Des avantages qui constitueront une solution cohérente face aux désagréments qui peuvent survenir au cours des opérations d'une entreprise

Quelle est la durée d'un bon sales pitch ?

La durée de l'argumentaire dépend du format :

• Lors d'un appel : Idéalement, l'argumentaire de vente devrait durer un peu plus de 30 secondes. Il est recommandé d'envoyer un court email avec une image ou une vidéo d'introduction en guise de support au moment de l'appel.
• Par courrier : Aussi difficile que cela puisse paraître, il est préférable de limiter l'argumentaire écrit à 2 ou 3 phrases. Il est très utile d'incorporer un élément visuel tel qu'une image, une infographie ou une vidéo de témoignage.

Comment faire un sales pitch percutant ?

Les éléments structurels de l'argumentaire de vente sont toujours les mêmes. Cependant, il convient de les adapter en fonction de la cible. Et si nous allions un peu plus loin et que nous ajoutions quelques détails à notre discours de base pour le rendre plus percutant ? Nous allons vous montrer comment :

Conseil n°1 : Faites preuve d'empathie à l'égard de l'auditeur et parlez de vous

Soyons clairs, nous ne disons pas que vous devez faire de vous le protagoniste de tout le discours et vous engager dans un long monologue imbuvable. Cependant l'ajout d'une courte histoire personnelle peut vous aider à vous rapprocher de votre prospect. 

Cette anecdote doit être bien évidemment être en rapport avec le produit ou le service que vous vendez.

Conseil n°2 : Montrez votre intérêt

N'oubliez pas le prospect. Montrez-vous curieux et posez une question, c'est un moyen infaillible de démarrer un argumentaire de vente du bon pied. Cette question doit être en rapport avec le secteur ou le marché et on peut y répondre par un simple "oui" ou "non". 

Vous pouvez également poser d'autres questions de découvertes en utilisant les fameux qui, que, quoi, où, quand, comment, pourquoi ? À partir des réponses, développez le reste de l'argumentaire de vente.

Conseil n°3 : Ajoutez des données statistiques

Comme nous le disions précédemment, il est crucial de disposer de données chiffrées pour souligner la valeur ajoutée de votre produit ou service. Rien de tel que des statistiques précises pour étayer les avantages de votre produit ou service. 

Un bon moyen d'y parvenir est d'étudier votre marché et de partager les résultats de votre analyse ou utiliser des rapports d'études récents pour appuyer votre argumentaire. Par exemple : "80 % des clients sont d'accord pour dire qu'un bon ou un mauvais service à la clientèle peut faire ou défaire une vente.”

Comment rédiger un argumentaire de vente ?

Il n'y a pas de formule gagnante, ni de recette miracle, mais il existe plusieurs conseils que vous pouvez appliquer et qui donneront de la force à votre argumentaire de vente. Il vous suffit de suivre les étapes ci-dessous :

1. Soyez bref. Comme nous l'avons mentionné plus haut, si vous utilisez le téléphone, essayez de ne pas dépasser 30 secondes. S'il s'agit d'une communication par courrier électronique, limitez-vous à 2 ou 3 phrases.
2. Soyez clair. Ces 30 secondes ou 2 - 3 phrases doivent être efficaces. Cela signifie que vous devez structurer votre discours de manière à exposer le besoin que le prospect pourrait avoir et à expliquer la solution que votre entreprise propose.
3. Utilisez les success stories. Si vous disposez déjà d'une liste considérable de clients, sélectionnez stratégiquement ceux qui sont les plus connus ou les plus importants pour apporter une valeur ajoutée sous la forme d'une notoriété de la marque. C'est également un moyen de montrer quel type de personnes ou d'entreprises achètent vos produits ou font appel à vos services.
4. Mettez l'accent sur le risque qu'ils peuvent courir s'ils n'achètent pas ce que vous leur proposez. Il est bon de répéter le problème que vous avez introduit pendant le discours de 30 secondes afin qu'ils le mémorisent.
5. Listez les avantages de votre produit grâce auxquels le futur client pourra résoudre le problème auquel il est confronté. Une fois que vous vous êtes présenté et que vous avez échangé quelques mots avec le prospect potentiel, vous avez une bonne idée de la personne à qui vous parlez au téléphone. En outre, si vous avez bien fait vos devoirs, vous aurez également analysé le secteur et l'entreprise dans lesquels le prospect travaille. La somme de tous ces éléments constitue un argumentaire de vente détaillé et précis.
6. Ce qu'implique l'utilisation de votre produit ou service. Donnez de la valeur à tous les avantages énumérés ci-dessus, concluant ainsi à la victoire future dans tous les sens du terme grâce à l'adjudication de vos services.

Aidez vos équipes à performer

Avec Ringover, vos collaborateurs peuvent afficher un script d’appel directement pendant leur conversation, en un clic depuis le Dialer. La trame peut regrouper les arguments à présenter, les informations à collecter ou encore les réponses prévues aux objections : le vendeur garde ainsi son sales pitch sous les yeux sans avoir à jongler entre plusieurs documents. 

Avec AIRO Coach, l’accompagnement se poursuit pendant l’échange : la fonctionnalité fournit aux commerciaux des réponses, des informations utiles et des conseils en temps réel, en s’appuyant notamment sur une base de connaissances alimentée avec vos produits, vos tarifs, vos concurrents ou vos méthodes de traitement des objections. 

Lorsqu’un prospect cite un concurrent ou soulève une objection imprévue, le commercial peut ainsi obtenir rapidement des éléments pour ajuster son argumentaire sans casser le rythme de la conversation. 

Que gagne-t-on concrètement ? Des interactions plus pertinentes et un sales pitch qui reste structuré sans devenir mécanique, puisque le vendeur conserve la possibilité d’adapter son discours à ce que dit réellement son interlocuteur. 

L’intérêt devient particulièrement concret lorsque plusieurs commerciaux travaillent sur une même campagne : chacun s’appuie sur le même socle de discours, tout en conservant la liberté d’adapter l’échange au prospect. Comment éviter, sinon, qu’un argument clé soit parfaitement maîtrisé par un vendeur et complètement oublié par un autre ? 

A noter, que Ringover peut également être intégré à votre CRM, afin de faire remonter les informations du prospect au moment de l’appel et de limiter les recherches manuelles. Vous pouvez ainsi associer contexte client, trame commerciale et outils de prospection au sein du même environnement.  

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FAQ Sales Pitch

Qu'est-ce qu'un argumentaire commercial ?

Un argumentaire commercial est un bref discours prononcé par l'agent commercial lors du premier contact avec un futur client. Dans ce discours, l'agent commercial décrit le produit, en soulignant les caractéristiques qu'il offre pour résoudre certains des besoins présents dans l'entreprise contactée. L'argumentaire de vente est un élément très important qui permet de capter l'attention des prospects et de les inclure dans l'entonnoir de vente.

Quels sont les éléments d'un argumentaire de vente ?

En gros, un argumentaire de vente pour les entreprises B2B doit être structuré en trois parties distinctes :

1. Introduction : présentez-vous cordialement, parlez de votre entreprise et de vos fonctions et expliquez la raison de votre appel ou de votre courriel.
2. Problème : présentez le problème que vous avez détecté dans l'entreprise afin de souligner la nécessité d'acheter votre service ou votre entreprise pour le résoudre.
3. Solution : ajoutez un ou deux avantages de votre produit ou service qui permettront à l'entreprise d'optimiser ses processus ou de gagner du temps. Laissez le futur client désireux d'en savoir plus.

Publié le 3 avril 2023.