Les 6 tendances commerciales 2024 (sales trends) à suivre

On dit souvent que ce sont dans les vieux pots que l'on fait les meilleures confitures. Néanmoins, dans un monde où les nouvelles technologies évoluent rapidement, et où les clients sont très sollicités, il convient de garder un œil sur les concepts, techniques et outils émergents. Quelles sont les tendances qui façonneront le paysage commercial de demain ?

Chiffres clés sur les tendances commerciales 2024

• En 2024, il y aura un demi-milliard d'auditeurs de podcasts (Demandsage) 
• 82 % des clients s'attendent à avoir une réponse à leur requête dans les 10 minutes. (ServiceBell) 
• Plus de 80% des entreprises réalisent des investissements pour proposer une expérience omnicanale (PWC) 
• Seulement 27% des prospects sont contactés (ServiceBell) 
• L'automatisation des ventes permet de réduire de près de 20 % le taux d'erreurs humaines. (LeadSquared) 

1. L'IA s'immisce dans le quotidien des équipes commerciales

Les progrès en matière d'intelligence artificielle (IA) réalisés ces dernières années font de l'IA un atout précieux pour les équipes commerciales.

Les sociétés sont de plus en plus nombreuses à adopter des solutions basées sur l'IA pour optimiser leurs processus, améliorer leur efficacité et l'expérience de leurs clients.

L'IA est utilisée pour automatiser les tâches administratives, le coaching, le suivi des leads, l'analyse des interactions, et même la génération de contenu à travers la transcription des appels ou la création d' ou de scripts.

Les commerciaux peuvent ainsi se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée, telles que la relation client et la vente consultative.

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2. Toujours plus d'automatisation

L'automatisation ne cesse de prendre de l'ampleur, et pour cause, grâce à elle, les entreprises gagnent en efficacité et réduisent le risque d'erreur humaine de près de 20%.

Elle rend service aux équipes commerciales sur des tâches telles que :

• la gestion des leads
• la mise à jour du logiciel CRM
• les envois d'emails
• la planifications des rdv

Ainsi, là encore, l'idée est de permettre aux Sales de se focaliser sur leur cœur de métier et d'être plus réactifs. D'ailleurs, plus de 80% des clients s'attendent à avoir une réponse à leur demande dans les 10 minutes.

L'automatisation peut-être réalisée grâce à des outils à part entière, par exemple des solutions emailing.

Vous pouvez également vous munir d'un outil comme Zapier ou IFTTT pour connecter deux logiciels entre eux. Enfin, vous avez également la possibilité d'utiliser des intégrations natives des solutions concernées.

3. Une approche Omnicanal qui s'affine

Les habitudes et comportements d'achats des clients évoluent. Les interactions ne se limitent plus à un seul canal. Une récente étude révèle que les acheteurs sont favorables aux interactions av

Adopter systématiquement la même tactique pour chaque client n'est donc plus efficace.

Il convient par conséquent d'avoir une approche Omnicanal pour atteindre et communiquer avec les prospects sur les canaux qu'ils affectionnent le plus.

Néanmoins, cela ne suffit pas. L'expérience d'un canal à l'autre doit être transparente et se faire sans friction pour le prospect. Cela induit une bonne centralisation et actualisation des données clients.

Grâce à la Sales Data et à l'IA, en 2024, l'approche multicanale gagnera donc en granularité et en fluidité. De quoi permettre aux équipes commerciales d'approfondir les relations avec les clients et de mieux répartir leurs efforts.

4. Les podcasts

Les podcasts gagnent en popularité. En 2023, on dénombrait 464,7 millions d'auditeurs de podcasts dans le monde. Ce nombre devrait atteindre 504,9 millions en 2024.

Il s'agit d'un véritable phénomène et toutes les industries sont concernées. Un podcast permet de créer un lien avec son audience, de lui apporter de la valeur.

Le commercial peut alors adopter une posture d'expert pour partager des conseils, se positionner en tant que référence dans son domaine et générer de nouvelles opportunités commerciales.

5. Le value based-selling devient une norme

Le value based-selling, ou vente centrée sur la valeur, est une approche qui consiste à mettre l'accent sur la valeur générée par le service ou le produit pour le client. Ainsi, au lieu de se focaliser sur des caractéristiques et avantages d'un produit, le commercial se consacre à la compréhension des besoins, des objectifs et défis du prospect.

L'idée étant de lui proposer une solution sur mesure. Le value-based selling n'est pas une nouvelle approche, mais en 2024, il s'avérera incontournable pour créer des propositions de valeurs en phase avec les attentes client et vendre mieux.

6. La confiance des clients à travers la gestion des données

Dans une stratégie de vente, la gestion de la donnée commerciale ou sales data, est une question centrale. Elle représente un enjeu crucial pour les entreprises et est une préoccupation majeure pour les clients.

La transparence sur la gestion des données collectées et le respect de la vie privée sont désormais des critères déterminants pour les clients : un prospect qui a confiance en vous sera plus facile à convaincre qu'un prospect méfiant.

En 2024, nous devrions assister à un boom des stratégies qui mettent en avant une approche commerciale basée sur la réassurance à travers le respect des lois en vigueur et la mise en place de garanties en matière de stockage de la data.

Conclusion : des pratiques qui évoluent mais des principes qui restent les mêmes

Il est important que les équipes commerciales gardent un œil sur les tendances émergentes comme l'IA qui évolue à une vitesse fulgurante ou encore l'exploitation des podcasts pour générer de nouvelles opportunités.

Globalement, les différentes pratiques et méthodes de vente s'affineront en 2024, avec l'avènement de nouveaux outils et technologies qui devraient permettre aux équipes commerciales de consacrer plus de temps aux interactions avec leur clientèle en se délestant des tâches administratives éreintantes.

L'autre information à retenir est l'omniprésence de la data. En 2024, elle sera plus que jamais à la source de toutes les stratégies payantes.

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