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Pour 2024, il est temps de réfléchir à la manière de préparer votre stratégie commerciale. D'ailleurs, Ringover a organisé un livetalk réunissant les Heads of Sales de HubSpot, ContentSquare, Qonto et Ringover pour en discuter. Voici les 5 conseils clés qui en sont ressortis et que vous pouvez appliquer pour vous aider dans cette tâche.
1. Bien structurer son organisation
La première étape en tant que manager pour préparer votre stratégie commerciale 2024 consiste à structurer votre organisation de manière efficace. En d'autres termes, il s'agit de déterminer les rôles et les responsabilités de chaque membre de votre équipe commerciale.
Qui fait quoi et quand ? Comment ? Qui parle à qui ? Une structure bien définie permettra une meilleure coordination et une plus grande efficacité dans la réalisation de vos objectifs commerciaux notamment lorsqu'il s'agit de profitabilité.
Voici quelques conseils susceptibles de vous aider :
La verticalisation
La mise en place de la verticalisation par métier/industrie peut vous servir de plusieurs façons. En effet, elle aide votre équipe à mieux cerner quelles sont les spécificités de chaque secteur. Permettre à un collaborateur de se spécialiser dans une industrie ou un métier spécifique favorise le développement d'une profonde expertise et de connaissance des clients / prospects ciblés. Il peut véritablement personnaliser la relation avec ce client. Nous aborderons ce point plus loin dans notre article.
L'autre atout de la verticalisation, c'est qu'elle offre une meilleure coordination interne dans la mesure où l'organisation peut adapter ses processus, outils et stratégies à chaque industrie. En outre, les équipes travaillant sur le même secteur peuvent établir de réelles synergies et partager des expériences permettant de mieux exploiter les opportunités qui se présentent.
Mettez-la en place le plus tôt possible. Ainsi vous pourrez faire des tests, savoir ce qui fonctionne et ajuster votre stratégie le cas échéant.
Une organisation hybride
Le taylorisme exacerbé a semble t-il fait son temps du côté des sales. De plus en plus d'entreprises font le choix de ne plus avoir recours à des BDR, l'idée étant d'établir un focus sur le client. Pour ce faire, les organisations adoptent un modèle hybride dans lequel les commerciaux font à la fois du new logo et de la gestion de clientèle existante.
C'est une façon intéressante de briser la logique des silos, puisque les commerciaux sont davantage conscients des problématiques de rétention et deviennent en quelque sorte eux aussi des customer success.
Etre Data Driven
Pour s'organiser, il est crucial d'avoir une démarche data-driven et se poser des questions telles que : Combien ça nous coûte ? Combien de sales nous faut-il ? Avons-nous vraiment la bonne capacité par rapport au panier moyen ? Quelles sont les industries les plus représentées dans les contrats signés ?
Il est d'ailleurs fortement recommandé d'adopter cette démarche dès le recrutement. Élaborer une campagne de recrutement sur de tels profils est chronophage : cela coûte cher. Construire un modèle, une organisation basée sur de la donnée concrète permet d'adapter ce modèle au cycle de vente.
2. L'outbound au coeur de la croissance
Et si vous remettiez l'outbound au cœur de votre stratégie ? Back to the basics : identifiez et ciblez activement de nouveaux prospects à travers des emails, de la prospection téléphonique et des événements de réseautage. Eh oui, le téléphone n'est sans doute pas votre canal favori, mais en B2B, même en 2024 il demeure l'un des moyens les plus efficaces de générer des opportunités.
Miser sur les nouvelles recrues
Sans faire dans le cliché, les profils junior sont généralement animés par un fort esprit de conquête. Dans le livetalk réunissant les Head of sales de ContentSquare, Hubspot, Qonto et Ringover ; Tiphaine Riche, Head of Sales des SMB chez HubSpot relate son expérience : Chez Hubspot, sur le tiers SMB qui est capital pour l'entreprise, les nouvelles recrues construisent elles-mêmes leur portfolio pendant leur 7 premiers mois dans l'entreprise.
Ces nouvelles recrues ont moins de pression et peuvent plus facilement expérimenter, tester et éventuellement faire des erreurs. D'ailleurs ne vaut-il pas mieux faire des erreurs sur un prospect que sur un client historique qui contribue fortement au chiffre d'affaires ?
Spécialisation et personnalisation de la relation client
La spécialisation va de paire avec la verticalisation que nous avons évoquée plus haut. Dans un contexte où les prospects sont sollicités de part et d'autre, il convient d'adopter une approche différente de la concurrence, et pour ce faire, l'idée est d'apparaître comme un expert et de connaître son sujet autant que son client.
La spécialisation des commerciaux contribue à l'atteinte de ce niveau d'expertise et de précision lorsqu'il s'agit de personnaliser la relation client.
Développer les partenariats
Développer des alliances stratégiques avec d'autres acteurs de l'industrie peut permettre d'accéder à de nouveaux marchés, de diversifier sa clientèle ou à mieux l'adresser. Dans certains cas, cela peut même vous aider à étendre votre portée sur le plan géographique.
Mais là où les partenariats sont réellement intéressants, c'est dans l'élaboration d'offres conjointes qui peuvent être plus attractives pour le client, l'idée étant de lui proposer l'offre qui coche toutes les cases.
3. L'importance des rituels
Oui, Il est important de mettre en place des rituels, sans tomber dans la réunionite aiguë ou dans la routine à encéphalogramme plat.
Ces rituels vous aident à suivre vos progrès, à identifier voire anticiper des points bloquants. Les rituels ne sont pas seulement des réunions. Ils peuvent également prendre la forme de challenges, notamment lorsqu'il s'agit de remettre les mains dans le cambouis pour aller faire de la prospection. Ces rituels vous seront très utiles pour intégrer de nouveaux modèles ou missions dans votre structure actuelle.
Pour aller plus loin sur la question, découvrez les conseils que distille Dorothée Leconte Sales Director chez Qonto à propos de la mise en place des rituels et de leur impact, en visionnant notre livetalk sur la stratégie commerciale.
4. Bien définir les indicateurs à suivre
L'évaluation de votre stratégie commerciale passe nécessairement par vos indicateurs. Mais lesquels choisir ? Comment les définir ? Bien souvent on se retrouve avec tellement de KPI à suivre qu'ils en deviennent illisibles.
Avec les OKR (Objective Key Results), vous pouvez définir paliers par paliers, départements par départements, équipes par équipes, les indicateurs de vos collaborateurs en fonction de la vision de votre entreprise.
L'idée est d'avoir des objectifs et indicateurs au niveau de la société pour ensuite les décliner jusqu'au niveau individuel (en Top>Down) de manière à ce que chaque collaborateur sache comment il participe à l'atteinte des objectifs de l'entreprise.
5. Et si vous adoptiez l'IA ?
En 2023, l'intelligence artificielle (IA) a franchi un palier et est en train de révolutionner bon nombre de domaines, et celui des ventes n'y échappe pas. L'IA permet, entre autres, d'automatiser ou d'éliminer bon nombre de tâches administratives et chronophages. Prenons l'exemple des notes d'appels et des transcriptions.
Elles peuvent être fastidieuses et font perdre énormément de temps. Avec un outil d'analyse conversationnelle propulsé par l'IA, les appels entre les agents et les clients sont automatiquement transcrits. Mieux encore, vous pouvez également effectuer une recherche textuelle à l'intérieur des transcriptions pour accéder à la partie de la conversation qui vous intéresse.
Les meilleurs outils d'analyse conversationnelle vous renseigneront même sur la qualité des échanges entre vos collaborateurs et vos clients. Ils deviennent ainsi de véritables supports pour le coaching et la formation des nouvelles recrues notamment.
Conclusion
Préparer sa stratégie commerciale nécessite une réflexion approfondie sur de nombreux aspects de votre société. Si les problématiques de rentabilité font partie de votre quotidien, il convient de mettre l'outbound au cœur de votre stratégie.
Vérifiez l'ossature de votre organisation commerciale pour la mettre en phase avec les objectifs de votre entreprise, vous définirez également vos OKR pour aligner toutes vos équipes sur les bons indicateurs. Enfin, mettez en place des rituels pertinents et pensez aux outils IA pour faciliter le quotidien de vos collaborateurs.
Pour en savoir plus sur la façon de déployer votre stratégie commerciale 2024, téléchargez le replay de notre livetalk dédié.
