Il n’est pas rare de voir des commerciaux en perte de vitesse après quelques mois d’activité, surtout dans le domaine relativement compétitif de la « chasse ». Pourtant, tout est affaire de méthodologie, beaucoup de temps pourrait être économisé en ayant les bons réflexes.. Voici un tour d’horizon des 4 erreurs les plus récurrentes à éviter (et leurs solutions !).

Prospection téléphonique : 4 erreurs à éviter (et leurs solutions) #coldcalling

1. PERDRE TROP DE TEMPS AU TÉLÉPHONE


C’est le rêve de tout commercial de pouvoir enchaîner les appels sans passer par la case « musique d’attente ». Une fois brillamment passée l’étape de la standardiste, il n’y a rien de pire que d’être stoppé en plein élan. Le commercial chasseur entame ses cold calls avec détermination et se retrouve englué dans l’inaction : appels sans réponse, temps d’attentes qui s’allongent sans fin....

Pour limiter votre attente au téléphone, raccrochez à la 5e sonnerie. La probabilité que la personne décroche chute lourdement quoiqu’il arrive après ce délai. Attendre plus longtemps ne servirait à rien. Une autre technique consiste à vérifier la disponibilité vos prospects grâce à LinkedIn. Entrez en contact avec la personne au préalable, et vous verrez ensuite si son statut est visible (par une pastille verte) qu’elle est à son bureau et joignable. Pour les cold calls c’est une arme imparable.

2. MAL QUALIFIER SON FICHIER CLIENT


Dans le monde de la chasse commerciale, quoi de plus pénible que de tomber sur des listes de numéros de téléphone erronés. Cela oblige à devoir refaire des recherches sur Internet et à tout vérifier, ce qui nécessite du temps supplémentaire et freine la performance. De même, si vous appelez un standard nominatif (qui sont de plus en plus répandus) et que vous vous faites cueillir à froid, votre appel risque de tourner court.

Ayez là encore votre LinkedIn à portée de main et chercher un contact valable au sein de la société. Même si la personne que vous demandez n’est pas votre prospect initial, vous aurez une chance bien plus importante d’être redirigé ensuite vers le bon contact grâce à la qualification additionnelle que vous obtiendrez de votre interlocuteur. Optimisez toutes vos discussions en tentant d’obtenir des informations qui vous serviront par la suite. Vous pouvez par exemple vérifier auprès de ce deuxième interlocuteur si votre prospect initial est actuellement dans les bureaux et si vous avez une chance de le joindre (sinon vous retombez dans l’écueil de l’attente inutile du premier point).

3. MAL UTILISER SON TÉLÉPHONE


Malgré le développement de systèmes “click-to-call”, la plupart des sont toujours obligés de composer manuellement les numéros de leurs correspondants. Quelle perte de temps et une source d’erreur ! Sans compter tout simplement les erreurs de lecture. Avec le système RingOver, vous gagnez du temps et de l’efficacité. Lorsque vous trouvez le numéro de votre cible sur les moteurs de recherche ou son propre site web, il vous suffit de cliquer dessus pour lancer un appel.

À la fin de la journée, c’est plusieurs dizaines de minutes de gagnées. De quoi avoir plus de temps à passer pour remplir votre CRM avec toutes les informations qui vous seront utiles pour vos relances à venir.

4. NE PAS INTÉGRER VOTRE SYSTÈME TÉLÉPHONIQUE À VOTRE CRM


Oui, vous bien lu ! L’extrême majorité des commerciaux ne dispose toujours pas d’outil pour interfacer leur téléphone et leur CRM. La conséquence directe : des situations d’overcalling où le commercial oublie qu’il a déjà tenté d’appeler sa cible à plusieurs reprises les semaines précédentes. Cela donne une mauvaise image à votre entreprise (harcèlement du mauvais commercial pushy quand tu nous tiens ! ) et cela brise votre efficacité l (« Arrêtez de m’appeler cent fois ! Si je ne décroche pas, c’est que je suis occupé ! »).

Pour éviter cette situation, la seule solution consiste à consigner manuellement chacune des relances dans le CRM – que de temps perdu !

Là encore, RingOver a la solution. Grâce à aux intégrations , vous pouvez relier votre téléphone à votre CRM de manière automatique et ainsi bénéficier de véritables statistiques fiables. Appelez directement vos prospects depuis votre logiciel CRM, annotez l’appel et complétez sa fiche directement sans sortir de l’interface.

RingOver intègre progressivement le champ le plus étendu possible de CRM interfaçables (demander au support pour rajouter le vôtre ou passez tout simplement sur Zoho ou Pipedrive si vous souhaitez découvrir les plus agiles du marché).

Pour en savoir plus, contactez-nous : Contactez-nous.