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Avec l'avènement de nouvelles technologies au sein des entreprises, force est de constater qu'un vent de révolution souffle, notamment sur les processus commerciaux. On parle tantôt de guided selling, de vente assistée, de vente augmentée ou encore d'aide à la vente.
En 2021, Gartner publiait une étude dans laquelle on apprenait que 75 % des organisations commerciales B2B renforceraient leurs méthodes de vente avec des outils d'aide à la vente d'ici 2025. Leur but ? Parvenir à contacter et à convertir plus de prospects.
Mais, concrètement, qu'est-ce que le guided selling et comment en tirer profit ? Quels sont les outils de vente assistée les plus efficaces ?
Nous répondrons à l'ensemble de ces questions dans les prochaines lignes. Nous en profiterons pour vous présenter des exemples concrets de vente guidée. Mais avant tout commençons par une définition simple.
Qu'est-ce que le guided selling ?
Le guided selling ou vente assistée est un cadre conceptuel à deux faces :
- La première répertorie l'ensemble des aides fournies à l'acheteur potentiel dans le cadre du choix d'un service ou d'un produit en adéquation avec ses besoins.
- L'autre face consiste à aider le vendeur à assister correctement le prospect tout au long du processus d'achat.
C'est d'ailleurs ce second aspect du guided selling qui nous intéressera particulièrement dans cet article.
Comment le guided selling fonctionne-t-il ?
Les outils de vente assistée permettent de simplifier et d'automatiser les processus de gestion, de contact et de délivrance des informations utiles à l'analyse des besoins du prospect. Le guided selling renseigne les vendeurs sur la façon de composer la meilleure offre possible pour les acheteurs.
Ok, ça, c'est la partie théorique, mais concrètement, comment la vente assistée fonctionne t-elle (du côté des équipes commerciales) ?
La vente guidée consistera à collecter des informations sur l'ensemble de vos ventes et de vos clients. Après classification et traitement de ces données, les outils d'aide vous fourniront des recommandations adaptées à chaque situation de vente afin d'en augmenter la probabilité de transformation en client. Il peut s'agir d'un conseil sur l'état d'esprit dans lequel se trouve l'acheteur potentiel ou d'une information qui vous aidera à traiter plus efficacement ses objections.
Ces outils sont généralement basés sur l'intelligence artificielle. Pour ce qui est de l'aspect technique, il s'agit le plus souvent de modèles IA pré-entrainés sur des données du marché dont vous pouvez ensuite peaufiner l'entraînement avec la data de votre organisation.
Quels en sont les avantages clés ?
La vente assistée aide en quelque sorte à dissiper le brouillard qui peut parfois planer sur le parcours client du côté de l'acheteur, mais aussi du côté du commercial. Elle réduit la part d'incertitude. Cependant ce n'est pas son principal bénéfice. Voici les avantages clés de la vente assistée :
1. La rationalisation du processus de vente
Votre outil d'aide à la vente vous permet de standardiser certains processus et d'identifier les pratiques les plus efficaces afin de les reproduire. Vous repérez mieux les opportunités qui se présentent, perdez moins de temps lors de l'identification des problématiques réelles des prospects et répondez plus efficacement à leurs besoins.
2. L'amélioration de l'expérience client
Eh oui, en plus d'améliorer le quotidien des représentants commerciaux, la vente assistée améliore l'expérience client.
Les cycles de vente B2B sont plus longs que les cycles B2C, ce qui laisse plus de temps à la concurrence pour solliciter votre client potentiel. D'une semaine à l'autre, votre prospect peut se retrouver submergé par les offres et dans le flou total.
Grâce à la vente assistée, vous pouvez clarifier cette situation en leur proposant un accompagnement personnalisé au cours duquel vous agirez plus comme un consultant qu'un vendeur. C'est ce que vous permet de faire la vente assistée. Cette approche est plutôt appréciée par les clients. En effet, 83 % des clients B2B estiment que la personnalisation améliore leur expérience d'achat.
3. L'augmentation des chances de conversion
Mécaniquement, standardiser votre processus de vente et offrir une meilleure expérience à vos prospects augmentent vos chances de les convertir.
Et pour cause, en appliquant correctement la vente assistée, au-delà d'être écoutés, les clients ont le sentiment d'être compris. Ils sont naturellement plus enclins à vous faire confiance et à acheter vos produits et services.
Exemples de guided selling
Maintenant que vous avez tout le bagage théorique et quelques éléments concrets par rapport au guided selling, passons aux exemples.
Imaginons que vous êtes commercial dans une entreprise qui commercialise un logiciel de gestion de stock à destination des entreprises. A quoi ressemblerait le guided selling dans ce contexte précis :
| Étape | Description | Outilf de guided selling |
|---|---|---|
| 1. Prise de contact | Entrer en contact avec le prospect au moment opportun par e-mail, appel ou chat etprésenter brièvement le logiciel et son intérêt pour son activité. | Système pour identifier le moment et le canal opportun pour contacter le prospect, outil de gestion des leads, scénarios de scripts d'appels |
| 2. Analyse des besoins | Identifier les besoins spécifiques du prospect en posant des questions sur le volume de stock, les industries impliquées, les enjeux, etc.Faire de l'écoute active et noter les informations clés. | Suggestions de questions ciblées à partir de la base de données, analyse de sentiments à partir de la voix et du langage naturel pour identifier les besoins et problématiques |
| 3. Démonstration 100% personnalisée | Préparer une démo du logiciel en se focalisant sur les fonctionnalités correspondant aux besoins et problématiques identifiées à l'étape 3. | Présentation interactive du logiciel, adaptation et personnalisation in situ |
| 4. Présentation des bénéfices | Toujours présenter le logiciel à travers ses avantages clés : gain de temps et d'argent, gestion efficace, anticipation des tendances. | Affichage d'infographies ou de vidéos explicatives, ROI de la solution de gestion de stock, simulation d'impact financier sur les coûts de gestion |
| 5. Témoignages et cas d'usages | Illustrer les avantages avec des exemples concrets d'autres sociétés ayant utilisé la solution en soulignant l'impact positif sur leur activité | Extraction de témoignages de clients similaire issus de la même industrie |
| 6. Personnalisation de l'offre commerciale | Proposition sur mesure tenant compte des attentes, des points bloquants et du budget de l'acheteur potentiel. | Génération automatique de devis en fonction des données collectées automatiquement au cours des interactions, suggestion de modules additionnels |
| 7. Traitement des objections | Anticiper, identifier et traiter les objections du prospect efficacement en fournissant des réponses claires et solutions à son inquiétude. | Suggestion de réponses via une bibliothèque de réponses aux objections |
| 8. Closing de la vente et suivi | Synthèse des avantages, des réponses aux objections et des informations contractuelles, suivi détaillé, planification des prochaines étapes | Récapitulatif généré automatiquement et planification automatiquement enregistrée dans le calendrier du vendeur |
Quels sont les meilleurs logiciels de vente assistée B2B ?
Il existe pléthore d'outils pour assister les professionnels de la vente dans leur métier au quotidien, mais tous ne sont pas disponibles sur le marché français. Voici les meilleures solutions de guided selling accessibles en France :
Cadence
Cadence est un outil de prospection qui permet aux équipes commerciales d'automatiser une grande partie de leurs processus et de standardiser les pratiques les plus efficaces.
Comment ? En générant une liste de tâches automatiquement qui permet à chaque membre de l'équipe de savoir qui fait quoi et quand. En outre, l'outil dispose de sa propre section d'A/B testing pour vous aider à déterminer les méthodes et campagnes qui ont le mieux performé.
Cadence facilite la création de séquences de prospection Multicanal, et rationalise votre façon de prospecter de manière à contacter 100% de vos acteurs potentiels via les canaux de communication les plus adaptés.
D'ailleurs, vous avez à votre disposition une bibliothèque à partir de laquelle vous pouvez retrouver des templates d'emails ou de SMS.
Empower : outil de AI guided selling par excellence
Empower est une solution d'analyse conversationnelle basée sur l'intelligence artificielle. Ce logiciel peut être utilisé pour du sales enablement mais fait également office d'outil de vente augmentée par IA. Empower intègre son propre module de transcription automatique des appels.
Connecté à votre solution de téléphonie d'entreprise, il va y récupérer les enregistrements de vos appels avec vos clients et les transcrire. Le logiciel est également capable de traduire ces transcriptions dans plusieurs langues (français, anglais, espagnol).
Mais là où Empower fait vraiment la différence, c'est sur sa capacité à analyser le contenu des échanges avec les clients. Vous pouvez créer vos propres tags de mots-clés afin de retrouver les passages audio et transcriptions les plus marquants dans chaque conversation et identifier en un clin d'œil les opportunités d'affaires qui s'y trouvent.
Empower fournit aussi des recommandations aux vendeurs en les renseignant sur l'état d'esprit du prospect et sur la qualité des échanges en pointant les éventuels axes d'amélioration.
HubSpot
Vous avez forcément entendu parler d'HubSpot. L'éditeur propose aux entreprises un incroyable écosystème, riche en outils et en fonctionnalités pour augmenter les ventes.
L'une de ses forces c'est la collecte, le traitement et la centralisation des données marketing et de ventes. Avec cette solution idéale pour l'alignement des équipes, vous pouvez véritablement accompagner vos prospects tout au long de leur parcours sans affaiblir votre discours commercial.
Salesforce
A l'instar d'HubSpot, Salesforce est une autre bonne référence dans le monde des logiciels CRM. Très complet, il possède de nombreux modules pour la vente assistée tout au long du cycle. Les commerciaux peuvent utiliser des modèles de transaction, générer automatiquement des devis et obtenir des suggestions de vente croisée.
Les meilleures pratiques en matière de vente assistée
Chaque vente possède ses particularités, néanmoins, il existe des approches partagées :
Accompagnez sans être directif
Accompagner son client sans être trop directif permet de démontrer un intérêt pour ses préoccupations et leur résolution. C'est également un bon moyen d'établir une relation de confiance avec lui, ce qui favorise une collaboration efficace. Cette collaboration efficace aide à mettre le doigt sur les problématiques réelles du client et sur les enjeux sous-jacents qu'il n'avait pas nécessairement identifiés au préalable.
Soyez factuel et basez-vous sur des données fiables
Quels que soient vos outils, assurez-vous de les alimenter avec des données fiables. Vous renforcerez ainsi votre crédibilité et gagnerez plus facilement la confiance de vos clients.
Illustrez systématiquement
Dès que vous le pouvez, illustrez vos propos, en les appuyant par une vidéo, des images ou une démonstration live. Montrer des exemples concrets aux clients permet de renforcer votre argumentaire et de capter son attention.
Contextualisez
Plus vous êtes précis dans votre argumentaire et dans votre accompagnement, plus vous augmentez vos chances de conversion. Offrez un maximum de contexte à vos prospects lors de chacun de vos échanges et ne vous contentez pas de présenter des fonctionnalités ou des caractéristiques.
Misez sur la rapidité et l'efficacité
La vente assistée dépend avant tout du rythme du client. Néanmoins, une approche rapide et efficace permet de démontrer votre efficacité et votre professionnalisme si vous maitrisez votre sujet. Répondre rapidement au client permet aussi de griller la politesse à la concurrence.
En résumé
En somme, la vente guidée fait figure de stratégie incontournable dans le paysage actuel du B2B. Il convient néanmoins de s'armer des bons outils technologiques et de former correctement ses équipes commerciales pour bien l'appliquer et parvenir à accompagner correctement ses clients tout au long du cycle de vente qui peut être très long en B2B. C'est une excellente tactique pour établir des liens de confiance solides et engager ses acheteurs pourvu que vous la complétiez avec le B.A-BA, à savoir :
- Viser l'accompagnement sans être directif
- Illustrer votre propos avec des exemples, témoignages, cas d'usages, démonstrations
- Miser sur l'efficacité, la rapidité et la fiabilité
Vente assistée : Ringover vous accompagne
Comme nous l'avons évoqué dans cet article, Ringover a élaboré deux solutions qui aident les entreprises dans la mise en place de techniques de vente assistée. Avec Cadence et Empower, appuyez-vous sur l'IA pour exploiter pleinement chacune de vos interactions et optimiser votre approche commerciale.
C'est l'assurance de convertir plus sans rogner sur la qualité de vos échanges avec vos clients et prospects et leur garantir une expérience personnalisée tout au long du parcours d'achat. Vous pouvez d'ores et déjà demander un essai gratuit ou une démonstration live pour en savoir plus.
FAQ : Guided selling
Qu'est-ce que la vente augmentée ?
La vente augmentée est un exemple de vente assistée qui combine les compétences humaines avec celles de l'intelligence artificielle pour améliorer l'engagement des acheteurs potentiels et augmenter les chances de conversion.
Quelles industries peuvent bénéficier du Guided Selling B2B ?
Le guided selling peut se pratiquer dans toutes les industries. Toutes les entreprises ayant des processus de vente complexes peuvent l'adopter pour rationaliser ces processus et améliorer leurs résultats.
Comment le Guided Selling B2B améliore-t-il la conversion des prospects en clients ?
Les outils de vente assistée offrent des recommandations précises sur les besoins et problématiques des clients potentiels. Les commerciaux peuvent s'en servir pour bien baliser le parcours du prospect et créer une expérience d'achat personnalisée qui augmente la probabilité d'achat.
Les petites entreprises peuvent-elles aussi utiliser le Guided Selling ?
Cette tactique n'est pas réservée aux grandes organisations. Les PME peuvent elles aussi l'adopter en s'armant des bons outils.
