Alors que de plus en plus d’entreprises et de salariés optent pour le télétravail, la relation des managers à ses équipes s’est transformée en profondeur pour s’adapter à la distance. La situation est encore plus courante dans le cadre d’une équipe commerciale, souvent répartie sur un territoire en fonction des zones de prospection.

POURQUOI CHOISIR LA DISTANCE POUR SON ÉQUIPE DE COMMERCIAUX ?


POUR RÉDUIRE LES COÛTS


Que ce soit pour vos développeurs, votre équipe marketing ou vos commerciaux, il est certain que favoriser le télétravail permet de réduire les coûts en termes d’immobilier. Quand on sait que le coût du mètre carré de bureau s’élève à 500 euros en moyenne par an en location, le calcul est vite fait ! Et même si vous décidez de conserver des bureaux fixes, permettre à vos collaborateurs de travailler en flex office peut déjà vous permettre d’économiser 20% de surface sur vos locaux, à utiliser comme bon vous semble : réduire votre facture, augmenter votre capacité d’accueil, accueillir de nouvelles activités…

POUR ACCÉDER À UN PANEL DE TALENTS SANS BARRIÈRE GÉOGRAPHIQUE


Lorsque vous construisez une équipe à distance, vous avez l’opportunité d’embaucher les meilleurs talents n’importe où dans le monde. Tout le monde ne souhaite pas (ou ne peut pas) vivre exactement à l’endroit où vous avez implanté votre entreprise. Faire tomber les barrières géographiques vous offre des opportunités infinies de recrutement pour monter la meilleure équipe de commerciaux.

POUR ÉVITER DE SE GÊNER


Cela peut paraître évident, mais une bonne partie du travail de vos commerciaux se passe probablement au téléphone. À moins d’investir dans des caissons individuels insonorisés ou du matériel téléphonique de pointe, vos commerciaux ont tendance à se gêner mutuellement en passant leurs appels dans la même pièce.

POUR OBTENIR LE MEILLEUR DE VOTRE ÉQUIPE


Si certains managers restent frileux, le télétravail remporte une très forte adhésion de la part des collaborateurs à qui l’on offre la possibilité.

En effet, télétravail rime avec confort et flexibilité pour les employés. Plus besoin de supporter les transports en commun aux heures de pointe ou de faire sa pause déjeuner aux heures d’ouverture de la cantine. Ainsi, selon une étude réalisée par TinyPulse, les télétravailleurs seraient plus heureux, plus impliqués et plus productifs que leurs collègues au bureau. Votre équipe de commerciaux à distance, si elle est bien managée, peut tout à fait surpasser les performance de leurs collègues travaillant au bureau.

Pour autant, manager une équipe de commerciaux à distance n’est pas sans difficulté. Communication, confiance, et collaboration peuvent être plus difficiles à mettre en place sans se voir au jour le jour.

Que cela soit pour des raison de praticité ou de préférences personnelles, ou bien pour favoriser un meilleur ancrage local, bien manager son équipe de commerciaux à distance demande quelques ajustements de la part du manager.

5 RÈGLES D’OR POUR BIEN GÉRER SON ÉQUIPE DE COMMERCIAUX À DISTANCE


1. EMBAUCHER LES BONNES PERSONNES


Pour être efficaces malgré l’éloignement géographique, un•e bon•ne commercial•e doit être autonome et savoir se prendre en main. Il•elle doit pouvoir se fixer des objectifs et avoir pour principale motivation de les réaliser. Un•e bon•ne commercial•e doit être une personne d’action, un “doer”.

Peu importe où il•elle se trouve, un•e bon•ne commercial•e sait faire avancer les choses et obtenir des résultats, sans avoir besoin d’un manager sur son dos pour surveiller son travail.

2. DÉFINIR LES ATTENTES


Au bureau, en télétravail ou à l’autre bout de la planète, vos commerciaux ont besoin d’objectifs et d’attentes claires de la part de leur manager. Mais si les discussions autour d’un café peuvent remplir en partie ce rôle au bureau, pour vos collaborateurs à distance vous devez être beaucoup plus rigoureux.

Utiliser des outils comme un mapping des opportunités ou un tunnel d’avancement des prospects peut permettre de partager l’avancement et de se fixer des objectifs concrets de manière régulière. Faites leur également des retours le plus rapidement possible, qu’ils soient positifs ou négatifs, pour leur permettre de continuer à progresser.

3. BÂTIR UNE RELATION DE CONFIANCE


La confiance est la clé de la réussite. Si vous voulez construire une équipe de commerciaux à distance, vous devez absolument embaucher des collaborateurs qui vous inspirent confiance. Si vous passez votre temps à vous demander ce qu’ils•elles font derrière votre dos, vous risquez d’instaurer un climat de méfiance contre-productif pour toute l’équipe.

Éviter de passer votre temps à micro-manager vos collaborateurs. Si vous avez choisi les bonnes personnes, elles sauront prendre les bonnes initiatives pour atteindre les objectifs fixés. D’après une étude publiée dans le Journal of Management Information Systems, les équipes qui se font confiance se focalisent plus sur la valeur qu’elles peuvent s’apporter mutuellement et procurer à l’entreprise, et abordent leurs tâches de manière plus enthousiastes.

À cause de l’éloignement, bâtir une relation de confiance est plus difficile à distance, mais ne doit pas être négligé.

4. ENCOURAGER LES INTERACTIONS SOCIALES ET LA COMMUNICATION


Il peut-être bien plus difficile de maintenir une communication ouverte avec des employés qui ne sont pas dans vos locaux. C’est pourquoi il est d’autant plus important de faire un effort supplémentaire, pour la réussite de vos commerciaux et de votre entreprise.

Prévoyez par avance des moments privilégiés de communication en équipe et en direct avec chacun de vos collaborateurs. Assurez-vous également d’être disponible en dehors de ses moments pré-définis en cas de question ou de difficulté. Enfin, favorisez les échanges informels et prévoyez des moments de détente pour se retrouver tous ensemble (afterwork, séminaire d’équipe ou d’entreprise…).

6. INVESTIR DANS LES BONS OUTILS


Les bons outils font les bons ouvriers.

N’oubliez pas de bien équiper vos commerciaux travaillant à distance ! Ordinateur, écran, téléphone, logiciels… Les outils digitaux pour les télétravailleurs se développent de plus en plus, permettant de dépasser les barrières physiques et de renforcer la collaboration. Des outils de gestion de projet comme Azendoo, de communication comme RingOver, de chat interne comme Slack ou encore de mesure du bien-être au travail comme TeamMood sont la clé du bon fonctionnement de votre équipe.