Vous êtes vous déjà demandé quelle était la recette magique pour faire signer un prospect? Le nombre et la fréquence de relance idéaux ? Avez-vous déjà été surpris d’être rappelé par vos prospects alors même que vous pensiez que le lead était éteint ? Comment se fait-il que certaines de vos cibles vous rappellent trois ans plus tard, alors même qu’elles vous répondent aujourd’hui par un non ferme et définitif ?

Si vous vous posez ces questions, voici les 3 piliers d’une stratégie de relance commerciale efficace.

1. FAITES VENIR VOS PROSPECTS À VOUS


Vos prospects ne vous appartiennent pas, bien au contraire : donnez-leur une bonne raison de vous rappeler ! Considérez votre prospect comme une personne avec ses goûts et ses envies, et non comme un simple représentant de son entreprise, exécutant d’une stratégie globale supérieure.

La même personne qui vous dit non aujourd’hui, au téléphone ou par email, peut vous solliciter dans quelques semaines pour que vous lui offriez une place à une conférence ou un privilège qu’elle ne peut obtenir qu'en passant par vous. Et se faisant, elle se placera elle-même dans une situation de demande.

L’erreur de la majorité des commerciaux réside dans l’arsenal de techniques « pushy » qu’ils utilisent. Ils poussent le produit alors qu’ils devraient attirer le client à eux et les mettre dans une position de demandeur.

Vos prospects sont des humains comme les autres. Donnez-leur le sentiment qu’ils accèdent à un cercle restreint de privilégiés et ils n’auront qu’une envie : de travailler avec vous. Offrez-leur ce qu’ils n’ont jamais eus. Créez les moments uniques et magiques qui leur prouveront que vous ne faites pas partie des « story tellers » mais bel et bien des « doers ». Passez à l’action et étonnez-les ! Faites-les accéder à un univers pour lequel ils n’ont pas l’habitude d’avoir d’entrée.

Une bonne stratégie consiste également à faire déplacer les gens. Organisez des conférences « “premium”. Réunissez des têtes d’affiche si prestigieuses que vous aurez des listes d’attente à l’entrée de votre salle plutôt que des listes de prospects non optimisés qui s’empilent sur votre bureau. Un prospect qui initie un mouvement, quel qu’il soit, est un client en puissance. Vous n’aurez plus jamais à relancer de prospects lorsque vous aurez enclenché ce type d’événements haut de gamme. Les gens souhaiteront faire partie de votre cercle leur propre gré. Ce sont eux qui noteront votre numéro de téléphone et vous rappelleront pour prendre des nouvelles et savoir quand aura lieu la prochaine grande "rencontre".

2. N’OUBLIEZ PAS VOS LEADS « MORTS »


Vous pensez qu’un refus signe la mort définitive de votre prospect ? Au contraire, celui-ci reste un client en devenir de qualité ! Certes, la réponse initiale a été négative mais la cible est identifiée et très souvent le temps finit par travailler en votre faveur.

En effet, ce refus est peut-être dû à une fonctionnalité manquante indispensable pour votre prospect, ou un service à développer. Si ceux-ci correspondent à votre feuille de route, quelques mois supplémentaires vous permettront de compléter votre offre et de répondre aux attentes de vos leads éteints. Donnez-leur l’opportunité de vous recontacter, même si votre prospect vous avait formellement écarté du processus d’achat lors de votre premier contact.

Ayant opté pour un prestataire concurrent, la réalité du rendu et l’évolution des besoins peuvent jouer en votre faveur. Vos prospects « froids » reviendront vers vous si vous êtes en mesure de leur prouver que vous avez progressé. Entretenez un blog et des relations presse suffisamment suivies de telle manière à ce que l’information leur parviennent. Ainsi, vous n’aurez pas à les rappeler : ce sont eux qui feront la démarche de vous rappeler sur votre ligne directe ! Touchez-les là où cela fait le plus de sens : les problèmes qu’ils rencontrent au quotidien pour atteindre leurs objectifs.

Votre prospect ne doit plus vous voir comme le représentant d’une solution commerciale mais comme l’expert de votre secteur, vers qui il pourra se tourner pour répondre à ses questions. Ce n’est pas un hasard si chez RingOver.com nous attachons une attention forte à la rédaction de ces articles de fond. Nous savons l’importance d’apporter du contenu qui fasse progresser nos clients et nos prospects dans leurs réflexions stratégiques. C’est ainsi qu’on se rapproche de leurs buts long-terme.

3. OUBLIEZ LES RELANCES !


Oui, vous avez bien lu. Vous ne devez jamais relancer vos prospects. Si vous le faites, c’est que vous radotez et répétez une stratégie qui ne fonctionne pas. Une relation prestataire-prospect doit sans cesse se renouveler et apporter du neuf. Une cible n’a pas à vous répondre – c’est d’ailleurs la raison pour laquelle elle ne le fait pas. Et quand elle le fait, elle vous remet dans vos cordes sèchement et elle a bien raison de le faire : vous lui faites perdre du temps ! Un vrai lead qualifié revient à vous car vous lui avez tendu les perches adéquates. Si vous réussissez à vous positionner comme un bon conseiller, votre lead n’aura pas besoin d’être relancé, il saura quoi faire suite à votre échange. S’il y a besoin d’en rajouter, c’est que la présentation initiale est à améliorer.

Vos prospects viendront à vous s’ils ont perçu que vous répondez à leurs besoins. Ils vous considèreront même comme leur conseiller et vous reviendront justement pour compléter leur compréhension actuelle de leur situation et l’étendu de l’aide qu’apporte votre solution.

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Bannissez le terme de « relance » de votre philosophie d’action commerciale. Si vous commencez à remplir votre CRM d’alertes de relance, c’est que vous n’avez rien compris. Vous ne faites que remplir votre agenda de contraintes que vous ne tiendrez jamais et qui en plus sont votre pire ennemi. Vous obligez à relancer…dans la pire manière qui soit. Les gens prendront plaisir à vous reparler lorsque vous aurez trouvé la bonne manière de vous rappeler à leurs bons souvenirs. Optez plutôt pour une stratégie de double ou triple piqûre. Cela fera l’objet d’un autre article ici-même sur le blog.