Force de vente : 6 conseils pour améliorer l'efficacité de son équipe

Capter de nouveaux prospects est une exigence pour toutes les entreprises. Cela l’est davantage lorsque la stratégie inbound mise en place n’est pas suffisamment efficace pour alimenter le pipeline commercial. Pour y remédier, il convient bien évidemment de revoir cette stratégie d’acquisition mais également de stimuler sa force de vente.

Créer des séquences de prospection commerciale ne suffit pas, il est essentiel de fournir à votre équipe commerciale les bons outils et toute l’assistance nécessaire pour gagner en efficacité.

Force de vente : définition

La sales force pour nos amis anglo-saxons ou force de vente en français désigne l’ensemble du personnel d’une société participant à la vente de produits ou de services. Par conséquent, cette force de vente a pour principale mission de développer la rentabilité de l’entreprise ainsi que ses parts de marché. Le développement du chiffre d’affaires et de la rentabilité passe par :

• La détection et la prospection
• La négociation et la vente
• La fidélisation de la clientèle acquise
• L’information et l’assistance (auprès des clients et des distributeurs)

Gestion de la force de vente : quels enjeux ?

Bien réalisée, la gestion de la force de vente permet d’optimiser les performances des équipes qui la composent. Cette gestion s’organise autour d’actions telles que le recrutement, la formation ainsi que la motivation de ses collaborateurs.

 Dans chacune de ces actions, la direction commerciale doit parvenir à aligner les objectifs de la force de vente avec ceux de l’entreprise. Dans les prochaines lignes, nous verrons concrètement comment procéder au quotidien.

1. Simplifier le travail de sa force de vente

Il est important de rationaliser les processus. Demander à un commercial d’envoyer 8 messages différents à 100 prospects c’est lui mettre une lourde pression sur les épaules car cela consiste à réaliser au total 800 actions. Concrètement, l’idée sera de structurer et hiérarchiser ces actions pour faciliter son quotidien.

En effet, cette montagne d’actions peut être décomposée en un plus petit nombre d’actions à réaliser chaque jour. Procéder ainsi permet de réduire la fatigue et l’hésitation inhérentes à la prise de décision sur ce qu’il faut faire et le moment choisi pour le faire. 

L’autre avantage se situe au niveau du suivi des tâches qui est meilleur et moins chronophage. Résultat : la productivité augmente !

2. L'importance d'avoir des modèles pour chaque canal

Dans une stratégie Multicanal, il est vital d'avoir une galerie de modèles à ajuster lorsque cela est nécessaire. Il serait contreproductif de réécrire, chaque mail, SMS ou message LinkedIn envoyé. 

En outre, la rédaction n'est pas forcément le point fort de tout le monde.

D'ailleurs, même une personne douée dans ce domaine peut se retrouver avec le syndrome de la page blanche à un moment donné, tant il peut s'avérer compliqué de personnaliser le même contenu pour chaque prospect.

Nous vous recommandons par conséquent, de créer des modèles testés pour chaque canal avec des variables (nom, prénom, titre, etc.). Ainsi, vos commerciaux auront l'assurance d'utiliser les messages les plus impactant à chaque étape de leur séquence de prospection.

A noter que Cadence, l'outil de prospection développé par Ringover intègre sa propre bibliothèque de templates et vous permet également de faire de l'A/B testing pour identifier et reproduire les pratiques les plus payantes. 

3. Motiver la force de vente en fixant des objectifs sur l’action

Généralement, on demande aux équipes de vente d'atteindre des objectifs basés sur la génération d'un montant donné. En soi, ces objectifs ne sont pas mauvais, mais ils ne sont pas toujours atteignables. Cela peut s'expliquer par les facteurs (non exhaustifs) suivants :

• La période. Certains mois sont plus difficiles que d'autres dans certains secteurs et en fonction de la conjoncture, les résultats peuvent être plus compliqués à atteindre.

  
  
• La liste. Parfois la liste de prospects peut être la source du problème. En effet, si la liste de personnes à contacter n'est pas “bonne” parce qu'elle contient trop de prospects qui ne sont pas intéressés par un achat, cela impacte grandement les performances de l'équipe et peut générer des frustrations.

  
  
• La… malchance. Eh oui ! Dans certains cas, même avec la meilleure motivation du monde vos collaborateurs peuvent ne pas atteindre leur objectifs, et dans ces situations là, c'est simplement la faute à pas de chance.

Pour maintenir le niveau de motivation de vos vendeurs, complétez ces objectifs de chiffre par des objectifs basés sur leurs actions. 

Par exemple, vous pouvez fixer la réalisation de 10 appels par jour et l'envoi de 15 emails. Agrémentez ces objectifs par la fixation d'une commission qui récompensera leurs efforts et leur engagement auprès des prospects et des clients.

4. Optimiser le suivi des équipes

Il faut généralement beaucoup d'efforts et de persévérance pour convertir ne serait-ce qu'un prospect. Si votre équipe de vente n'a pu convertir que 10% de sa liste, comment savoir si ce résultat est dû à la liste en elle-même ou au fait que vos commerciaux ont baissé les bras trop rapidement ?

Pour vous assurer que votre équipe est suffisamment impliquée et qu'elle exploite pleinement l'approche multicanale, suivez quotidiennement ses activités.

L'observation régulière n'a pas foncièrement pour but d'exercer un flicage mais plutôt de mettre en lumière les efforts fournis et d'identifier les besoins de tout un chacun.

5. Gérer mieux les ressources et planifier

Les clichés ont la vie dure et il est d'usage de penser que les meilleures équipes de vente sont celles qui ont le plus de bouteille comme on dit dans le jargon.

Cependant, les meilleurs commerciaux ne sont pas nécessairement ceux qui ont le plus d'expérience. Quel que soit son nombre moyen d'années d'expérience, une équipe a toujours besoin de suivre une stratégie et d'une méthodologie claire.

C'est là qu'entre en jeu la planification. Elle offre une vue globale de vos projets, mais pas que. Voici les autres avantages de la planification :

• Elle facilite les prises de décision
• Elle permet de respecter les échéances
• Elle aide à mesurer la stratégie de vente
• Elle permet d'optimiser la gestion des ressources

Bien est donc crucial et implique de toujours mettre à disposition de ses collaborateurs les outils adéquats pour qu'ils atteignent leurs objectifs dans les meilleures conditions.

6. Le coaching pour faciliter l'intégration des nouveaux commerciaux

Même avec plusieurs années d'expérience, un commercial peut avoir du mal à trouver ses marques dans un nouvel environnement. En effet, il y a toute une phase d'onboarding indispensable durant laquelle il devra s'approprier le message, les valeurs, les caractéristiques du produit/service ainsi que les processus métiers.

Avoir une séquence de vente avec des actions bien définies et des modèles de messages à chaque étape facilite cette phase d'apprentissage. Les nouvelles recrues sont guidées pas à pas et sont in fine efficaces plus rapidement.

Quels outils pour améliorer l'efficacité de sa force de vente ?

Disposer d'un outil de prospection permet de mettre en pratique les 6 conseils distillés dans cet article, à savoir :

• Le coaching/onboarding
• La planification et l'optimisation des ressources
• Un meilleur suivi
• La création de modèles de messages pour chaque canal
• Rationaliser les processus
• Fixer des objectifs basés sur les actions

L'association d'une telle solution à vos autres outils d'aide à la vente (CRM, solution de téléphonie) est gage de performance.

Pour en savoir plus ou obtenir une démo et un essai gratuit de notre logiciel de prospection commerciale, contactez directement nos experts.

Force de vente - FAQ

Quelles sont les caractéristiques d'une force de vente ?

La force de vente contribue directement au chiffre d'affaires de l'entreprise. D'une société à l'autre, elle varie en fonction de la structure de l'organisation. On peut par conséquent distinguer plusieurs entités au sein de la force de vente :

• Les collaborateurs sédentaires
• La force de vente itinérante qui désigne les commerciaux mobiles de l'entreprise
• La force de vente externe qui regroupe toutes les personnes qui ne sont pas employés par l'entreprise mais qui participent tout de même à son chiffre d'affaires : les partenaires, les commerciaux indépendants, les courtiers, etc.

Comment fonctionne la force de vente d'une entreprise ?

Quelle que soit l'organisation appliquée, la force de vente a toujours 4 missions :

• la prospection qui regroupe toutes les tâches permettant d'identifier et de contacter de nouveaux clients potentiels
• la vente
• le suivi post-achat qui regroupe toutes les tâches de fidélisation
• l'assistance et l'information des clients et éventuels distributeurs, mais également l'évaluation de leurs besoins

Quels sont les outils de la force de vente ?

Pour atteindre leurs objectifs, la force de vente doit se doter des bons outils :

• Un logiciel CRM. En fonction de la taille de votre entreprise et de vos besoins vous pouvez choisir votre solution parmi les nombreux outils CRM à votre disposition (Sellsy, Salesforces, Hubspot, NoCRM.io, Pipedrive, Efficy, etc.).
• Un outil de prospection. Parmi les meilleurs outils pour améliorer sa prospection, on peut citer : Cadence by Ringover, LinkedIn Sales Navigator, ou encore Salesloft.
• Un logiciel de découverte de prospects
• Des outils pour les rendez-vous comme une solution de téléphonie d'entreprise, ou un système de réservation en ligne comme Calendly ou SimplyBook.me.
• Une solution pour faire des démonstrations de produit à distance : Meet By Ringover, Google Slides ou encore Prezi.
• Un outil pour faciliter le closing. Parmi les plus connus : Get Accept, You Sign, Proposify, etc.

Quel que soit votre choix, assurez-vous que vos outils sont compatibles entre eux afin d'automatiser un maximum de tâches.