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Qu'est-ce que Salesforce High Velocity Sales et comment l'utiliser ?

picture of the author Paul | 20 mai 2020

Salesforce High Velocity Sales
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Vous utilisez Salesforce pour votre CRM ? Ça tombe bien, nous aussi !

La puissance de Salesforce tient en grande partie dans la structuration de son CRM et dans l'utilisation à bon escient des différents modules qu'il est possible d'intégrer. En tout, il propose plus de 700 briques pour améliorer la productivité des équipes commerciales, aider les administrateurs dans leur gestion et faciliter le travail des développpeurs.

Parmi tous les modules que le leader mondial des logiciels CRM a sorti ces dernières années, il en est un qui a particulièrement retenu notre attention : High Velocity Sales. En couplant HVS avec votre système de téléphonie, Salesforce vous permet de décupler la productivité des insides Sales dans le traitement des prospects et la création d'opportunités.

Si votre niveau de maturité sur Salesforce n'est pas assez avancé et que vous souhaitez tout de même booster la productivité de votre équipe commerciale, vous pouvez dans un premier temps intégrer votre téléphonie dans Salesforce pour accéder à de nombreuses fonctionnalités. Ringover propose une intégration de téléphonie native avec Salesforce à découvrir sur notre site.



Qu'est-ce que High Velocity Sales ?


À quels besoins répond HVS ?



Selon le troisième volet de l'étude State Of Sales réalisée par Salesforce, un inside sales (c'est-à-dire, des responsables commerciaux en charge de la création des opportunités commerciales) passe en moyenne 32% de ses journées seulement à vendre. le reste du temps, ils sont occupés à faire de la veille, de la recherche de contact, de la planification de tâches, de prendre de notes etc. En plus de ça, ils doivent utiliser en moyenne 6 outils différents pour gérer leur activité de prospection.

HVS a été développé pour améliorer la productivité des Inside Sales. Ce sont des profils de commerciaux qui passent généralement beaucoup de temps sur la prospection téléphonique. Le but de High Velocity Sales est de leur permettre d'être plus efficace dans :

  • La priorisation des opportunités

  • Le déroulement de leur processus de vente

  • Et la gestion de leurs tâches




Quand a été lancé HVS ?

Cet outil lancé en septembre 2018. Depuis le module a connu des mises à jour successives qui ont permis d'aboutir à la version 2020 la plus aboutie.

Quels sont les fonctions principales de High Velocity Sales ?



Les cadences High Velocity Sales pour structurer le parcours de vente


La cadence est l'objet central du module HVS. Les cadences vous permettent de processiser vos bonnes pratiques de traitement d'un lead directement dans Salesforce avec des scénarios pré-établis et personnalisés. Ainsi, le travail de vos inside sales est encadré par les cadences pour augmenter le taux de conversion et réduire votre cycle de vente.

High-velocity-sales-cadence-exemple


Vous pouvez déterminer quelles actions doivent être accomplies par votre commercial à chaque étape du cycle de vente. Au moment de designer vos cadences, vous pouvez choisir parmi les différentes actions :

  • Appeler le prospect : votre agent pourra déclencher l'appel en un clic depuis le module HVS dans Salesforce

  • Envoyer un email automatique au prospect : un email pré-écrit sera envoyé automatiquement lors du déroulement de la cadence

  • Accomplir une étape personnalisée : vous pouvez renseigner des actions personnalisées pour indiquer à votre agent de réaliser certaines tâches spécifiques.

  • Ajouter une étape d'attente pour choisir le rythme des actions en fonction de votre cycle de vente
.

La puissance de High Velocity Sales tient dans le fait que les cadences sont contraignantes, c'est-à-dire que le commercial ne pourra pas sauter des étapes ou bien valider une action sans l'avoir réalisée.


La file d'attente des travaux pour mieux organiser son espace de travail


High Velocity Sales met à disposition de vos équipes une brique sur l'interface Salesforce pour la gestion des tâches générées par HVS. Grâce à la file d'attente des travaux ou "Work queue" en anglais, vos commerciaux peuvent voir en un coup d'oeil les actions à effectuer et les prospects à prioriser.

Si vous utilisez le score des pistes Einstein, la file d'attente des travaux sera triée en fonction des prospects ayant le score le plus élevé. En effet, le modèle de scoring des leads Einstein utilise l'intelligence artificielle pour estimer quels sont les contacts qui seront les plus enclins à convertir en se basant sur votre propre modèle de conversion lié à votre activité.

Concernant High Velocity Sales, si vous n'utilisez pas le module Einstein Lead Scoring, les travaux seront simplement triés par ordre alphabétique.

L'avantage principale de la file d'attente des travaux HVS est qu'il est possible d'accomplir des actions directement depuis l'interface pour envoyer des emails automatiques en un clic et déclencher les appels en un clic également en ouvrant le dialer.

Comment mettre en place High Velocity Sales ?



Ringover est aujourd'hui le seul acteur du marché de la téléphonie en Europe à proposer une intégration native avec High Velocity Sales. Pour savoir comment mettre en place HVS pour vos équipes de vente et booster leur productivité dans le traitement des leads chauds, contactez nos équipes commerciales et demander une démonstration.

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