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SONCAS, symbolise les six leviers psychologiques majeurs influençant la décision d'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
En cernant le profil psychologique de votre interlocuteur, vous serez en mesure de formuler les arguments les plus adéquats et persuasifs pour l'inciter à opter pour votre produit ou service.
Cet article vise à vous fournir une compréhension approfondie de la méthode SONCAS, sa mécanique, son application pratique, et ses contraintes. Nous aborderons son évolution avec l'introduction d'un septième facteur, l'Environnement — reflétant l'intérêt croissant pour les questions écologiques.
Par ailleurs, nous explorerons la fusion stratégique CAP-SONCAS, qui combine les principes de SONCAS avec ceux de la méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves), amplifiant ainsi l'efficacité de votre discours commercial. Let's Go !
Méthode SONCAS : Définition
La méthode SONCAS est un outil de vente efficace pour déterminer les motivations d'achat des clients ou prospects, en vue de leur proposer une offre sur mesure, correspondant à leurs désirs et besoins.
Elle s'appuie sur l'acronyme SONCAS, résumant les six leviers psychologiques majeurs influençant les décisions d'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
En cernant le profil psychologique de votre interlocuteur, vous pouvez lui offrir les arguments les plus convaincants pour l'inciter à choisir votre produit ou service.
Créée en 1993 par le cadre commercial Jean-Denis Larradet, la méthode SONCAS s'inspire de la pyramide de Maslow et vise à hiérarchiser les besoins de l'interlocuteur pour personnaliser le discours en fonction du buyer persona.
Cette approche traditionnelle de la vente demeure pertinente dans le paysage actuel de digitalisation, où l'automatisation marketing risque parfois de réduire l'aspect humain de la relation client.
La méthode SONCAS permet de personnaliser cette relation, renforçant l'efficacité du commercial en mettant l'accent sur les attentes spécifiques du prospect. Elle trouve son application tant en B2B qu'en B2C.
Une variation de cette méthode est la méthode SONCASE, qui inclut un élément supplémentaire : l'Environnement. Cela ajoute une dimension où le prospect se sent encore plus compris, voyant le produit ou service comme étant spécialement adapté à ses besoins, facilitant le dépassement des objections.
L'utilisation d'un argumentaire de vente personnalisé favorise naturellement la prise de décision d'achat par le prospect, améliorant ainsi le taux de conversion de l'entreprise. L'ajout de l'Environnement comme critère reflète la préoccupation écologique croissante des clients, offrant un avantage compétitif pour certains produits ou services.
Les différents leviers de la méthode SONCAS qui devient SONCASE
La méthode SONCAS se base sur six leviers psychologiques impactant la décision d'achat d'un client : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Ces leviers représentent les besoins et désirs des clients à identifier et satisfaire. La version enrichie, SONCASE, y ajoute l'Environnement pour répondre à la conscience écologique du consommateur.
Approfondissons la fonction de chaque levier et son utilisation pour peaufiner une argumentation de vente efficace.
Sécurité
Les clients cherchent à minimiser les risques. Offrir des preuves concrètes de qualité, fiabilité et garantie est essentiel. Par exemple, présentez-leur des témoignages, certifications, études de cas, démonstrations ou essais gratuits.
Orgueil
Le besoin de valorisation et différenciation est fort. Mettez en avant comment votre produit ou service améliorera leur image, statut ou réputation à travers des avantages exclusifs, fonctionnalités de pointe ou designs élégants. Des compliments ou recommandations personnalisées peuvent aussi être très persuasifs.
Nouveauté
L'attrait pour l'innovation motive beaucoup. Positionnez votre offre comme unique, originale ou tendance, en mettant en lumière les dernières technologies, mises à jour, offres spéciales ou explorations de nouvelles utilisations.
Confort
La facilité et simplicité sont des quêtes quotidiennes. Montrez comment votre solution épargnera temps, énergie ou espace avec sa facilité d'utilisation, ergonomie et support après-vente. Solutions clés en main, accompagnements ou facilités de paiement sont des plus-values notables.
Argent
La sensibilité au coût et à l'optimisation du retour sur investissement est prédominante. Soulignez le rapport qualité-prix, la durabilité et performance de votre offre, sans oublier les incitations financières comme réductions, programmes de fidélité et garanties de remboursement.
Sympathie
Le facteur humain influence grandement. Communiquez sur le plaisir, bien-être et satisfaction que votre produit ou service apporte, en rappelant les valeurs et l'engagement social de votre entreprise. Petits cadeaux, attentions et surprises renforcent ce lien émotionnel.
Environnement
L'impact écologique et social de la consommation est une préoccupation croissante. Mettez en avant le respect de l'environnement, des animaux et humains par votre produit ou service, en citant labels, certifications et engagements. Proposez des options éco-responsables, solidaires ou éthiques pour toucher ce public conscient.
SONCASE : le process à suivre pour bien l'appliquer
L'efficacité de la méthode SONCASE repose sur un processus en quatre étapes claires : la découverte, l'analyse, l'argumentation, et la conclusion.
Chaque étape est conçue pour comprendre et influencer les leviers psychologiques du client ou prospect selon son profil et situation spécifiques. Examinons en détail le déroulement de chacune de ces étapes.
La découverte : Cette première phase consiste à engager un dialogue ouvert avec le client ou le prospect. Il s'agit de poser des questions ouvertes visant à révéler ses besoins, attentes, motivations, obstacles et contraintes.
Le but est de récolter un maximum d'informations qui aideront à comprendre son profil psychologique et à identifier les leviers SONCASE pertinents.
Des questions sur ses objectifs, problèmes, priorités, critères de choix, budget, et processus de décision sont particulièrement utiles.
L'analyse : À cette étape, vous évaluez les données recueillies durant la phase de découverte pour déterminer les leviers SONCASE dominants. Le but est de prioriser ces leviers basés sur les réactions et réponses du client ou du prospect.
L'usage d'une grille d'analyse SONCASE peut s'avérer utile ici, permettant d'évaluer chaque levier de 1 à 5 suivant leur fréquence et intensité d'expression.
L'argumentation : Durant cette phase, vous présentez votre offre, en alignant vos arguments sur les leviers SONCASE identifiés précédemment. L'idée est de souligner la valeur ajoutée de votre produit ou service en mettant en avant les caractéristiques, bénéfices et preuves les plus susceptibles de répondre aux besoins et désirs du client ou du prospect.
La méthode CAP-SONCASE peut être employée pour associer chaque caractéristique de l'offre à un avantage pour le client, appuyé par une preuve concrète en relation avec le levier SONCASE activé.
La conclusion : Cette dernière étape a pour but de motiver le client ou le prospect à agir, en appliquant des techniques de closing alignées sur les leviers SONCASE sollicités.
L'objectif est de surmonter les dernières résistances, rassurer, instaurer un sentiment d'urgence ou de rareté, et proposer une offre qui le convainc définitivement.
Employez des stratégies de conclusion comme le choix alternatif, le résumé des bénéfices, la présentation de garantie, le partage de témoignages, ou l'annonce de promotions spéciales pour cela.
La combinaison CAP-SONCASE plus efficace ?
Pour transformer les motivations d'achat d'un client ou d'un prospect en une solide stratégie de vente, il est interessant de maîtriser deux méthodes complémentaires : SONCASE pour l'identification des motivations et CAP pour la structuration d'une offre attrayante et persuasive.
Mais, qu'est-ce que la technique de vente CAP, et comment la fusionner efficacement avec la méthode SONCASE ?
Quels bénéfices cette alliance peut-elle apporter et quelles sont ses limites ? Dans ce segment, nous explorerons en détail ces points.
Qu'est-ce que la technique de vente CAP ?
La technique CAP, pour Caractéristiques - Avantages - Preuves, se base sur la présentation détaillée des atouts de votre produit ou service. Cette méthode structurée se divise en trois phases critiques :
- Identifier une Caractéristique précise de l'offre, mise en avant par un aspect objectif, mesurable et vérifiable comme, par exemple, la capacité de stockage d'un appareil, la rapidité d'un service, ou encore la durée d'une garantie.
- Relier cette caractéristique à un Avantage tangible pour le client, en illustrant clairement le bénéfice qu'il en retirera comme un gain de temps, d'argent, un accroissement de confort ou une amélioration de la sécurité.
- Soutenir cet avantage par une Preuve concrète - un témoignage client, une démonstration produit, une certification ou une étude de cas - démontrant ainsi son authenticité et dissipant d'éventuels doutes.
Ce processus transforme une communication technique et généraliste en une proposition sur mesure, valorisant l'utilité et répondant précisément aux besoins du client.
Construire son argumentaire CAP-SONCASE
La création d'un argumentaire de vente performant repose sur l'intégration harmonieuse de CAP avec SONCASE, en se focalisant sur les motivations psychologiques du client révélées lors de l'entretien initial. Pour chaque motivation (SONCASE) identifiée, il convient de présenter une caractéristique, un avantage et une preuve correspondants.
Voici des conseils clés pour élaborer votre argumentaire CAP-SONCASE :
- Choisir des caractéristiques de l'offre qui se détachent sur le marché et qui répondent aux attentes du client ou du prospect.
- Personnaliser les avantages en fonction des désirs spécifiques du client, en reprenant le vocabulaire et les expressions qu'il a utilisées.
- Apporter des preuves solides et pertinentes qui rencontrent les standards de qualité et le niveau de confiance du client.
- Organiser les arguments de vente en tenant compte de l'importance des motivations SONCASE pour le client, en commençant par les plus influentes.
- Varier les preuves utilisées, en alternant entre des preuves rationnelles (chiffres, faits) et émotionnelles (témoignages, histoires).
Exemple d'argumentaire CAP-SONCASE pour une entreprise proposant un logiciel CRM pour courtier d'assurance :
1. Contexte (C)
Présentez le contexte de manière à susciter l'intérêt du client :
"Dans le secteur de l'assurance, la gestion efficace des relations clients est cruciale. Les courtiers doivent non seulement suivre les besoins de leurs clients, mais aussi gérer des interactions complexes avec plusieurs assureurs. Un CRM spécialisé pour les courtiers d'assurance peut transformer votre façon de travailler, en rendant chaque interaction plus fluide et plus productive."
2. Avantages (A)
Mettez en avant les avantages du CRM :
"Notre logiciel CRM pour courtiers d'assurance offre une gamme d'avantages :
- Centralisation des informations clients
- Suivi automatique des interactions
- Gestion simplifiée des contrats et des renouvellements
- Automatisation des tâches administratives
- Analyses et rapports personnalisés”
3. Preuve (P)
Fournissez des preuves concrètes :
"Nos clients rapportent une augmentation de 25% de leur productivité et une amélioration significative de la satisfaction client après seulement trois mois d'utilisation. De plus, nos études de cas montrent une réduction de 20% du temps consacré aux tâches administratives grâce à l'automatisation."
4. Sécurité (S)
Rassurez sur la sécurité du logiciel :
"Notre CRM est doté de mesures de sécurité robustes, incluant le chiffrement des données et des sauvegardes régulières, garantissant que vos informations sensibles restent protégées contre les cybermenaces."
5. Orgueil (O)
Faites appel à l'orgueil professionnel :
"En utilisant notre CRM, vous ne vous contentez pas de suivre la tendance technologique actuelle, vous devenez un pionnier dans le secteur de l'assurance. Notre solution est conçue pour les leaders qui veulent se distinguer par leur efficacité et leur capacité à offrir un service client exceptionnel. En adoptant notre CRM, vous montrez à vos clients et à vos concurrents que vous êtes à la pointe de l'innovation et du professionnalisme. Vous affirmez votre position de leader et de modèle dans le secteur, ce qui renforce votre réputation et attire encore plus de clients soucieux de travailler avec les meilleurs."
6. Nouveauté (N)
Soulignez l'innovation :
"Notre CRM intègre les dernières technologies en matière d'IA pour vous aider à anticiper les besoins de vos clients et à personnaliser vos interactions de manière proactive. C'est un outil à la pointe de l'innovation."
7. Confort (C)
Insistez sur le confort d'utilisation :
"L'interface utilisateur intuitive de notre CRM facilite son adoption par toute votre équipe, avec une courbe d'apprentissage réduite. De plus, il est accessible depuis n'importe quel appareil, vous permettant de gérer vos affaires où que vous soyez."
8. Argent (A)
Montrez l'intérêt financier :
"En optimisant votre gestion et en automatisant les tâches répétitives, notre CRM vous permet de réduire les coûts opérationnels et d'augmenter vos marges bénéficiaires. De plus, il peut être rapidement rentabilisé grâce à l'amélioration de la productivité et de la fidélisation client."
9. Sympathie (S)
Jouez sur la sympathie :
"Nous sommes une entreprise qui comprend les défis des courtiers d'assurance. Notre support client dédié est là pour vous accompagner à chaque étape, assurant que vous tirez le meilleur parti de notre logiciel."
10. Conclusion
"Adopter notre CRM, c'est non seulement améliorer vos processus internes, mais aussi offrir un service de qualité supérieure à vos clients. Pourquoi ne pas prendre rendez-vous pour une démonstration personnalisée ? Voyez par vous-même comment notre solution peut transformer votre pratique."
Le mot de la fin
En conclusion, la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) et sa variante enrichie SONCASE (ajoutant l'Environnement) constituent des outils puissants pour comprendre et influencer les motivations d'achat des clients.
En intégrant ces leviers psychologiques dans votre argumentaire de vente, vous pouvez personnaliser votre approche pour répondre précisément aux besoins et désirs de vos prospects, augmentant ainsi vos chances de succès.
La combinaison stratégique de SONCASE avec la méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) permet de structurer vos arguments de manière cohérente et convaincante, en alignant les caractéristiques de votre offre sur les motivations spécifiques de votre interlocuteur. Cette synergie entre analyse psychologique et démonstration concrète optimise la pertinence et l'impact de votre discours commercial.
En appliquant rigoureusement ce processus en quatre étapes (découverte, analyse, argumentation, conclusion), vous serez mieux préparé à engager vos prospects, à répondre à leurs préoccupations, et à les convaincre de la valeur unique de votre produit ou service.
Cela non seulement renforce votre relation avec eux, mais améliore également vos taux de conversion et, en fin de compte, votre performance commerciale.
La méthode SONCASE, enrichie et modernisée, s'adapte parfaitement aux défis actuels du marché, notamment la digitalisation et la sensibilisation écologique. Elle demeure un atout précieux pour tout professionnel cherchant à perfectionner ses techniques de vente et à établir des relations clients durables et fructueuses.
Pour aller plus loin, consultez également notre article sur les meilleures techniques pour augmenter vos ventes. Vous y trouverez d'autres conseils et outils pratiques comme Cadence, notre outil de prospection commerciale qui vous aide à standardiser vos process et à automatiser vos tâches.
FAQ : Méthode SONCAS
Que signifie SONCAS ?
SONCAS est un acronyme utilisé dans le domaine de la vente pour désigner les six leviers psychologiques principaux influençant les décisions d'achat des clients. Ces leviers sont :
- Sécurité : Le besoin de se sentir en confiance et de minimiser les risques associés à l'achat.
- Orgueil : Le désir de valorisation personnelle et de différenciation par rapport aux autres.
- Nouveauté : L'attrait pour les produits innovants et tendances.
- Confort : La recherche de facilité, de simplicité et de bien-être.
- Argent : La sensibilité au prix et au rapport qualité-prix.
- Sympathie : L'importance du facteur humain et des relations agréables avec le vendeur.
Comment faire un bon SONCAS ?
Pour appliquer efficacement la méthode SONCAS dans votre processus de vente, suivez ces étapes :
- Découverte : Engagez une conversation ouverte avec le client pour comprendre ses besoins, attentes et motivations. Posez des questions ouvertes pour obtenir des informations détaillées.
- Analyse : Évaluez les informations recueillies pour identifier les leviers SONCAS dominants chez votre client. Priorisez ces leviers en fonction de leur importance pour le client.
- Argumentation : Présentez votre offre en alignant vos arguments avec les leviers SONCAS identifiés. Soulignez les caractéristiques, avantages et preuves qui répondent aux motivations spécifiques du client.
- Conclusion : Utilisez des techniques de closing adaptées aux leviers SONCAS activés pour encourager le client à prendre une décision d'achat. Rassurez, créez un sentiment d'urgence ou de rareté, et proposez une offre irrésistible.
Comment identifier le SONCAS ?
Pour identifier les leviers SONCAS pertinents pour un client, procédez comme suit :
- Posez des questions ouvertes : Engagez une discussion approfondie pour découvrir les préoccupations, les priorités et les motivations du client. Par exemple, demandez-lui ce qui est le plus important pour lui dans le choix d'un produit ou service.
- Écoutez attentivement : Prenez note des réponses et des indices verbaux et non verbaux qui révèlent les priorités psychologiques du client.
- Analysez les réponses : Utilisez une grille d'analyse SONCAS pour évaluer chaque levier en fonction de la fréquence et de l'intensité des expressions du client. Attribuez une note à chaque levier pour mieux les prioriser.
- Validez vos hypothèses : Confirmez vos conclusions en posant des questions de suivi ou en reformulant ce que vous avez compris pour vous assurer que vous avez bien saisi les motivations principales du client.
