Comment utiliser la présence locale pour se rapprocher de vos prospects


Ma belle-mère a 99 ans, et il est très difficile de la contacter par téléphone. Au-delà de ses problèmes d'audition, la principale difficulté vient du fait qu'elle ne fait pas vraiment confiance aux numéros de téléphone portable, et le fait que nous ayons maintenant une ligne fixe à l'étranger rend les choses encore plus compliquées. Elle répond généralement de manière suspicieuse : « Ça ne ressemble pas à un vrai numéro de téléphone, ça pourrait être n'importe qui ». La confiance est tellement importante au téléphone, et il y a beaucoup d’éléments à prendre en compte avant de décrocher et d'accepter d’écouter la voix d'un étranger.

De nombreux facteurs contribuent à établir cette confiance, et le fait que le numéro soit familier et facilement reconnaissable joue un rôle important. Cet article examine ce que cela signifie pour les numéros de téléphone en particulier, et comment vous pouvez utiliser votre présence téléphonique locale pour rassurer et approfondir les relations avec vos clients et prospects.

Le sujet est toujours aussi actuel. Quand ma belle-mère a grandi, les numéros de téléphone étaient beaucoup plus courts et plus faciles à retenir. En France, avec l’apparition de “l’automatique" (en 1928), chaque abonné composait de son appareil téléphonique les trois premières lettres du nom du central, suivis de deux fois deux chiffres : DIDerot 32.39, BALzac.18.09, ODÉon 12.14…
Les appels internationaux nécessitaient l'aide d'un opérateur pendant une grande partie du XXe siècle, et éventuellement d’un prêt bancaire pour le paiement de la facture.

À partir de 1963, les numéros de téléphone deviennent entièrement numériques et comptent six ou sept chiffres selon les zones. En 1985, la numérotation passe de six ou sept chiffres à huit chiffres. Onze ans plus tard, en 1996, l’opération est réitérée une nouvelle fois. Les numéros passent à 10 chiffres, ajoutant l’indicatif 01, 02, 03, 04 ou 05 en fonction de la région, en tête de l’ancien numéro à huit chiffres – et l’indicatif 06 pour les numéros de portable.
Ces évolutions reflètent l'expansion du réseau téléphonique et une demande croissante de numéros uniques, qui ne pouvait être satisfaite qu'en augmentant le nombre de chiffres disponibles comme variables.

En raison de l'association avec un lieu fixe, ce n’est pas seulement la confiance qui est associée à un numéro de téléphone, mais toutes sortes de jugements de valeur.

Cependant de nos jours, nos téléphones ne sont plus vraiment associés à des lieux fixes, et ce n'est qu'au niveau du pays qu'un numéro de téléphone signifie quelque chose sur son origine. Il est beaucoup plus facile aujourd'hui de faire migrer une ligne fixe géographique avec vous lorsque vous changez de lieu, ou d'acheter un numéro VoIP pour n'importe quelle localité de votre choix.

Alors, pourquoi la présence locale est-elle encore si importante ? Ma belle-mère le sait : c'est une question de confiance.

Comprendre la présence locale


La présence locale ne consiste pas à tromper ou à usurper des numéros, ce qui est une voie dangereuse à suivre. Il s'agit plutôt d'offrir aux destinataires des appels l'assurance d'un préfixe téléphonique régional qu'ils reconnaissent d’un simple coup d’œil, et qui ne semble pas provenir de l'autre bout du monde.

Vous pouvez considérer cela comme l'ouverture d'une succursale dans une nouvelle région, si vous étiez un détaillant de rue.

Même si votre marque est déjà connue du client, votre présence physique dans sa propre localité traduit un certain degré d'engagement et d'investissement dans son secteur, et contribue immédiatement à surmonter l'idée de distance.

C'est la raison pour laquelle les chaînes comme les agences immobilières se donnent la peine d'ouvrir des succursales dans chaque ville où elles veulent opérer. La plupart des gens seraient prêts à se déplacer un peu plus loin lorsqu'ils cherchent à acheter un bien aussi rare et important, mais la présence physique de l’entreprise immobilière au cœur de la localité qu'elle dessert est plus rassurante. Elle transmet le message : « même si vous nous connaissez en tant que marque nationale, nous sommes aussi là où vous vivez. Nous vous connaissons et vous comprenons, et vous pouvez nous faire confiance et vous identifier à nous ».

Lorsque vous effectuez des appels commerciaux à l'étranger, chaque élément susceptible de renforcer le sentiment de connexion et de proximité compte. Vous avez donc intérêt à tirer parti de tout ce que vous avez à disposition pour réussir.

Why does local presence still matter so much?


La présence locale fonctionne-t-elle vraiment ?


Une étude réalisée en 2017 pour Software Advice a interrogé 2310 internautes américains choisis au hasard et a conclu que les gens ont près de quatre fois plus de chances de répondre à un appel provenant d'un numéro local que d'un numéro étranger ou d'un numéro gratuit.

Ces numéros gratuits sont les moins susceptibles de recevoir une réponse, lors d'un appel de prospection, c'est-à-dire lorsqu'ils ne reconnaissent pas le numéro entrant. Il n'y a pas de moyen plus clair pour indiquer que vous êtes une entreprise non sollicitée, avec laquelle le destinataire n'a pas de relation existante, et donc que vous l’appelez uniquement pour essayer de lui vendre quelque chose.

On comprend que personne ne veuille cela ! Votre équipe commerciale peut s'enorgueillir de ses talents fabuleux pour persuader les gens d'acheter des choses dont ils ne savaient pas qu'ils voulaient, mais elle ne peut accomplir sa magie que si l'on répond au téléphone en premier lieu. Non seulement les appels sans réponse n'ont aucune valeur commerciale, mais ils interrompent le flux de travail et la productivité de l'agent, ce qui a un impact durable sur les résultats et l'efficacité de leur prospection.

La présence locale déverrouille donc le sommet de votre entonnoir de vente et permet d’obtenir plus de réponses à vos appels. Cela signifie que vos vendeurs passent plus de temps en appel qu’en attente, même avec l'aide de composeurs automatiques, et qu'ils ressentent également un accueil plus chaleureux dès les premiers mots.

Si vous travaillez dans le domaine du B2B ou sur un marché spécialisé, chaque lead a un coût. Vous ne pouvez pas vous permettre de « tirer à bout portant et prier », et vous n'avez qu'une seule chance de faire une bonne première impression auprès d’un client potentiel. Il est essentiel de commencer cette impression avec un maximum d’ouverture et de proximité.

L'aspect de la proximité semble en fait être lié à la distance, soit dit en passant - un écho virtuel de l'espace physique. Au-delà du pays d’origine, l'étude de Software Advice suggère qu’un appel venant d’un autre état des États-Unis (l’équivalent d’une autre région téléphonique en France) obtient également des résultats différents. Bien qu'il ne soit pas aussi bien accueilli qu'un numéro local, les appels prospectifs provenant de l'extérieur de l'État avaient beaucoup plus de chances d'être répondus que ceux provenant d'un numéro étranger. Il peut y avoir des avantages à utiliser un numéro reconnaissable de Paris ou d'un autre centre urbain principal, par rapport à un code aléatoire neutre en 08 ou l’indicatif d’une autre région - sans parler d'un autre pays.

Mais pour une connexion réussie, rien ne vaut une véritable présence locale.


La présence locale est-elle trompeuse ?


Il est évident que lorsque vous utilisez un numéro local virtuel pour passer un appel prospectif, vous n'êtes pas vraiment assis dans la même ville que la personne dont le téléphone sonne.

L'étude Software Advice a demandé directement aux répondants comment ils se sentiraient s’ils réalisaient que l'appel apparemment "local" auquel ils avaient répondu provenait clairement d'un endroit plus distant ou plus centralisé. Et la réponse est sans appel : plus de 44% ont déclaré qu'ils raccrocheraient.

Il est important de comprendre qu'il s'agit d'un comportement auto-décrit, plutôt que d'un comportement objectivement observé. Il est évident que de nombreuses personnes mettent fin à un appel commercial de manière abrupte une fois qu'elles l'ont identifié comme tel, mais un professionnel de vente compétent leur permettra de se positionner avec rapidité et dignité, de sorte que personne n'aura à faire l'expérience de la dissonance cognitive que représente le fait de raccrocher à quelqu'un qui parle encore. De toute façon, beaucoup dépend du taux d'éligibilité global de votre processus de vente et de vos attentes en matière de succès, et, en tant que tel, le fait d'ouvrir davantage d'opportunités pour le découvrir est probablement plus fructueux que de ne jamais mettre un pied dans la porte pour commencer. Et beaucoup de gens aiment parler de la façon dont ils traitent les appels indésirables, mais dans la vie réelle, ils sont peut-être moins sûrs d'eux.

Une fois de plus, l'acceptation de la présence locale est probablement liée à la déconnexion croissante entre le lieu et l'information/service - pour ce faire, il aurait fallu un logiciel de spoofing (cachant votre identité), mal accepté il y a peu mais désormais intégré dans le cadre de la téléphonie d’entreprise.

N'oubliez pas qu'obtenir une réponse à cet appel n'est que la première étape pour établir une relation durable avec le client, basée sur la confiance et la satisfaction de ses attentes, mais vous n'aurez jamais la chance de construire quoi que ce soit s'il est peu enclin à répondre à votre appel en premier lieu.

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Votre entreprise mondiale virtuelle


La bonne nouvelle, c'est qu'il n'est pas nécessaire d'ouvrir une succursale dans chaque ville, dans chaque rue principale, pour faire des affaires comme un local.

Avec Ringover, vous pouvez activer instantanément des numéros internationaux virtuels directement dans votre tableau de bord, dans plus de 65 destinations dans le monde. Vous n'avez pas à vous soucier des licences internationales, des différentes exigences de chaque marché, ni à déterminer le type de tarif ou de contrat dont vous avez besoin - tout est pris en charge pour vous. Dans de nombreux pays, vous pouvez même choisir des numéros d'appel gratuits et des numéros de fax, si vous en avez besoin.

Les avantages sont nombreux, et notamment :


Présence locale pour les appels entrants


Mais il n'y a pas que vos appels sortants qui peuvent bénéficier d'une présence locale. Chaque connexion et chaque point de contact avec votre client est une chance de construire la réputation de votre marque et d'accroître votre reconnaissance et votre valeur. Si quelqu'un a besoin de vous contacter pour un achat ou du support, vous voulez lui faciliter la tâche autant que possible.

Peut-être fournissez-vous une assistance technique par téléphone à vos clients. Dans ce cas, il est probable qu'ils vous appellent alors qu'ils sont déjà stressés et frustrés par un problème qu'ils ne peuvent résoudre eux-mêmes, et qu'ils aient besoin d'une aide urgente et ne puissent attendre les délais d'émission d'un ticket support par courrier électronique. Vous pouvez utiliser la présence locale pour leur fournir un canal rassurant et connu afin qu'ils puissent vous contacter facilement. Ils peuvent composer le numéro sans se soucier des codes de pays, ce qui réduit le risque d'erreur, et sans surcoût sur leur facture de téléphone – ou simplement commander un numéro gratuit qu'ils pourront utiliser, proposé par Ringover dans divers pays du monde.

Vous pouvez aussi faire de la publicité pour un produit ou un rôle pour lequel vous recrutez, en utilisant les plateformes locales, et peut-être même la radio, la télévision ou la presse écrite. Si vous indiquez un numéro local, il sera reconnaissable, court et familier, ce qui augmentera considérablement la probabilité que les gens vous appellent. Et en choisissant une série de numéros locaux, vous pouvez même les utiliser comme codes de suivi des annonces, en publiant un numéro différent sur chaque annonce.

Vous pouvez utiliser votre SVI Ringover pour accueillir les appelants dans leur propre langue et avec toute autre localisation appropriée, et les aider à trouver rapidement la meilleure personne pour les aider.

Un avenir pratiquement proche


Que ce soit avec nos amis ou avec des entreprises, nous nous habituons de plus en plus à un monde où nous sommes proches, quelle que soit la distance physique. Nous pouvons travailler de chez nous pour une entreprise dans notre ville ou à l'autre bout du monde, et nous pouvons commander des biens et des services à expédier de l'endroit de notre choix.

Dans cet environnement, il est peut-être étrange que la présence locale soit si importante, mais il s'agit de réduire cette distance virtuelle, de créer une connexion personnelle significative. L'utilisation de numéros de présence locale est un moyen simple et abordable de mettre cela en œuvre pour votre entreprise, où que vous soyez, et où que soient vos clients.

Vous avez des questions sur la présence locale ?


Contactez nos experts pour vous guider pas à pas au 01 84 800 800 ou envoyez un courriel à sales@ringover.com. Commencez votre essai gratuit dès aujourd'hui.